Markt- und Wettbewerbsanalyse für Business Development und Vertrieb

Business Development Manager und Vertriebsverantwortliche haben eine Vielzahl an marktrelevanten Herausforderungen, die in unterschiedlichen Bereichen zu finden sind. Wir unterstützen Sie dabei. Mit tiefen Einblicken in und dem Ermitteln neuer Absatzmärkte, laufenden Beobachtung derselben sowie der strukturierten Aufbereitung praxisrelevanter Vertriebsinformationen. Mehr dazu unter Vertriebsunterstützung.

Wettbewerber

Sie fragen sich

  • Wie positioniert sich die Konkurrenz gegenüber uns?
  • Welche Vertriebsargumente werden genannt?
  • Wie beurteilen wir die Konkurrenten hinsichtlich Produktprogramm, Dienstleistungen und Vertriebsstrategie?
  • Wie können wir eine permanenten Wettbewerberbeobachtung sicherstellen?

Unsere Lösungen

Markt

Sie fragen sich

  • Wie erstelle ich eine Markt- und Wettbewerbsanalyse? Welche Informationsquellen nutze ich für die Markt- und Wettbewerbsbeobachtung
  • Wie kann ich neue Märkte erschließen?
  • Welche Markttrends existieren und welche sind für mein Unternehmen relevant?
  • In welche Richtung ändern sich die Marktrahmenbedingungen?

Unsere Unterstützung

Ihre Kunden und potenzielle Kunden - Die Kunden im Blick

Sie fragen sich

  • Wie kann ich weltweit neue Kunden gewinnen?
  • Warum haben wir den Auftrag nicht bekommen?
  • Wie kann ich Kundenzufriedenheit und Kundenbindung kontinuierlich steigern?
  • Wie kann ich neue Kundenbedürfnisse (Kundentrends) erkennen und den Kundennutzen besser herausarbeiten?

Unsere Unterstützung

Vertriebsunterstützung

Sie fragen sich

  • Mit welcher Vorgehensweise führe ich eine strategische Marktrecherche durch?
  • Wie erstelle ich Argumentationshilfen für meine Produkte?
  • Wie bereite ich Sales Support Unterlagen wie Produktvergleiche oder Argumentationsleitfäden auf?

Unsere Unterstützung

  • Herausarbeiten von Stärken und Schwächen der Wettbewerber und des Kundennutzens
  • Erarbeitung von Vorteilsargumentationen und Vertriebspositionen, erstellen von Battlecards

Markt- und Wettbewerbswissen im Business Development

Markt- und konkurrenzspezifisches Wissen wird für Vertriebsentscheider immer wichtiger. Es liefert oftmals Hinweise auf den entscheidenden Unterschied zwischen Vertriebserfolg und -mißerfolg.

Business Development und Vertrieb sind in großem Maße auf umfassende Markt- und Wettbewerbskenntnisse angewiesen. Regelmäßig auftretende Fragestellungen sind dabei neue Märkte, neue Zielgruppen, Marktentwicklungen, neue Wettbewerber und ähnliches. Ferner geht es um die Absicherung des bestehenden Kunden-Portfolios gegenüber der Konkurrenz sowie um die Identifikation neuer Verkaufsmöglichkeiten. Durch eine bessere Kenntnis des Marktumfeldes kann zielgerichteter akquiriert und fundierter verhandelt werden. Wichtige Kunden (Key Accounts) können laufend mit Informationen über ihren Markt versorgt und damit noch enger an den Key Account Manager gebunden werden. Im Bereich der Lead-Generierung (Neu-Akquisition) kann die Wettbewerbsbeobachtung zu einer Erhöhung der Neukundenabschlüsse führen.

Business Development Artikel -  Sales Management Review

Auszug aus dem Magazinartikel 
Sales Management Review   
Ausgabe 05/2014

Vertriebsrelevante operative Fragestellungen zum Markt und Wettbewerb

• Welche Produkte und Dienstleistungen werden am Markt angeboten?
• Zu welchem Preis und zu welchen weiteren Konditionen?
• Wie sieht die bisherige Historie des (potenziellen) Kunden mit der Konkurrenz aus?
• Welche Verkaufsargumente benutzt die Konkurrenz?
• Wie rasch kann die Konkurrenz ein Angebot liefern?
• Warum hat sich der Kunde für die Konkurrenz entschieden?
• Wie sieht der operative Vertriebsprozess aus?
• Welchen potenziellen Absatz bietet mir der Neukunde?

Kerngedanken

• Entscheider im Business Development und Vertrieb sollten die Vorteile professioneller Wettbewerbsbeobachtung verstärkt nutzen.
• Nur ein strukturierter regelmäßiger Prozess und das notwendige Budget bringen die gewünschten Resultate.
• Tools helfen bei der Umsetzung/Unterstützung – entscheidend für den nachhaltigen Erfolg ist hochqualifiziertes Personal.
• Strategische Markt- und Wettbewerbsbeobachtung erhöht die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens.

Handlungsempfehlungen für das Business Development

• Hinterfragen Sie Ihre bestehende Markt- und Wettbewerbsbeobachtung.
• Bauen Sie ein effizientes System mit Prozessen, Budgets und Verantwortungen auf.
• Setzen Sie dabei auch auf vorhandenes Wissen im Unternehmen.
• Seien Sie der Konkurrenz voraus.

Zusammenfassung

• Markt und Wettbewerbswissen bietet eine Vielzahl an Ansatzpunkten um den Vertrieb zu unterstützen.
• Es werden ergebnisrelevante Umsatz- und Profitsteigerungen durch besseres Wissen über Konditionen, Kundenanforderungen und Konkurrenzprodukte erzielt.
• Durch abgesicherte Entscheidungen wird das Unternehmensrisiko reduziert.
• Entscheidungsträger im Vertrieb setzen auf einen strukturierten Prozess um der Konkurrenz voraus zu sein. Dies konnte in Planungs- und Budgetierungsprozessen empirisch festgestellt werden.

Weitere Informationen zu Markt- und Wettbewerbsanalysen im Vertrieb

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