Erfolgreiche Markteinführung mit der richtigen Go to Market Strategie

Go-to-Market Strategien sind in Unternehmen allgegenwärtig. Dabei sollen entweder bestehende Produkte auf (geographisch) neuen Märkten verkauft werden – Markteintrittsstrategie -  oder neu entwickelte Produkte auf den Markt platziert werden - Markteinführungsstrategie. Besonderes Augenmerk wird dabei auf den USP gelegt, d.h. die Besonderheit des Produkts oder Services, mit dem es sich von der Konkurrenz unterscheidet.

Wichtige Elemente der GTM-Strategie

Wie steigen wir in den Markt ein?

Bestandteile der Go to Market Strategie

  • Der anvisierte Markt und sein Potenzial
  • Der Wettbewerb
  • Das Produkt, das wir einführen/verkaufen wollen und der Kundennutzen
  • Die Art des Marktzugangs und eine entsprechende Produkt- und Vertriebsstrategie
  • Die organisatorische und operative Umsetzung

Bei internationalen GTM-Strategien stellt sich die Frage, ob das Produkt so bleiben kann wie es ist, oder ob es lokalisiert werden muss.

Darstellung der Bestandteile einer Go-to-Market Strategie

Fragen bei einer Go to Market Strategie

Entwicklung einer Go-to-Market (GTM) Strategie

Anhand der folgenden W-Fragen kann der G2M-Prozess dargestellt werden

  • Was ist das Angebot?
  • Was ist Ihr Zielmarkt?
  • An wen richtet sich das Angebot?
  • Wer sind die potenziellen Kunden?
  • Was ist deren Bedürfnis?
  • Was ist das Alleinstellungsmerkmal und wie wird es kommuniziert?
  • Über welche Kanäle wird das Produkt/der Service angeboten?
  • Zu welchem Preis verkaufen wir?

Was ist das Angebot? Was ist das Wertversprechen Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung?

Das Angebot sollte klar sein, für den Kunden leicht verständlich und den USP aufzeigen. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen müssen, dass Ihre Marketingmaterialien klar erklären, welche Vorteile jedes Produkt bietet und warum die Kunden bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollten.

Was ist der Zielmarkt - wer soll angesprochen werden?

Der Zielmarkt wird durch Marktsegmentierung definiert und muss auch eine Wettbewerbsanalyse beinhalten

Fragen Sie sich:

  • Wer ist der Zielmarkt?
  • Welche Bedürfnisse haben sie?
  • Was ist ihr Schmerzpunkt?
  • Wie lösen sie derzeit ihr Problem? Warum sind sie an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert?

Über welche Kanäle wird das Produkt/die Dienstleistung angeboten?

Das Produkt/die Dienstleistung kann über mehrere Kanäle angeboten werden:

  • Website: Das Unternehmen hat eine Online-Präsenz und eine Website, auf der es das Produkt oder die Dienstleistung anbietet.
  • Soziale Medien: Das Unternehmen ist in sozialen Netzwerken wie Facebook und Instagram vertreten, wo die Verbraucher mit ihm interagieren und sich über seine Angebote informieren können.
  • Online-Anzeigen: Die Verbraucher werden auf verschiedenen Websites, die sie regelmäßig besuchen, mit Werbung für das Produkt/die Dienstleistung konfrontiert. Diese können in Bannern am oberen Rand von Webseiten oder in bezahlten Suchergebnissen (wie bei einer Google-Suche) angezeigt werden.
  • Direktwerbung: Kunden erhalten personalisierte Mitteilungen von Unternehmen per E-Mail oder per Post
  • Indirekt über Großhandel- oder Handelspartner

Was ist das Alleinstellungsmerkmal und wie wird es kommuniziert?

Ein Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) ist das, was Ihr Produkt von den Hunderten ähnlicher Produkte da draußen unterscheidet. Es ist ein Versprechen an den Kunden, dass Sie etwas Besseres, Einzigartiges oder Besonderes anbieten können, das ihm das Leben leichter macht. Es wird in Ihren Marketingmaterialien und im Verkaufsprozess kommuniziert und sollte sich in Ihrem Produkt widerspiegeln. Ein USP beantwortet Fragen wie:

  • Warum sollte ich das haben wollen?
  • Was leistet es für mich?

Zu welchem Preis verkaufen wir?

Die Preisgestaltung ist ein Schlüsselelement Ihres Markteinführungsplans und wird bestimmt davon wie Sie das Produkt oder die Dienstleistung auf dem Markt positionieren wollen, einschließlich seines wahrgenommenen Wertes und seiner Qualität. Ein weiterer Faktor sind wieviel die Zielkunden dafür bereits sind zu zahlen. Auch Wettbewerbspreise sind relevant bei der Preisfestlegung - Sie sollten wissen, was die Konkurrenz verlangt).

Go-to-Market-Plan

Ein Markteinführungsplan (GTM-Plan) ist ein Dokument, das das Produkt oder die Dienstleistung, sein Alleinstellungsmerkmal (USP) und die Art und Weise, wie Sie es an Ihre Kunden bringen, beschreibt. Der GTM-Plan umreißt die Marketingstrategie, mit der Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen werden. Er gibt auch genau an, wie viel Kapital in den Verkauf und die Vermarktung des Produkts oder der Dienstleistung investiert werden soll.

Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir eine schlüssige Go-to-Market Strategie. Kontaktieren Sie uns dazu einfach unverbindlich.

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