Erfolgreiche Markteinführung mit der richtigen Go to Market Strategie

Die 7 Bausteine einer erfolgreichen GTM-Strategie

1. Zielkunden & Segmentierung („WHO“)

• Wer sind die idealen Kunden?
• Welche Segmente sind strategisch attraktiv?
• Was sind Bedürfnisse, Pain Points, Entscheidungsprozesse?

Praxis-Tipp: Entwickeln Sie ein Ideal Customer Profile (ICP) je Segment und stimmen Sie Marketing- und Vertrieb darauf ab.

2. Nutzenversprechen & Positionierung („WHAT“)

• Welchen konkreten Mehrwert liefert das Angebot?
• Was macht es einzigartig gegenüber Wettbewerbern?

Praxis-Tipp: Entwickeln Sie segment-spezifische Value Propositions, die den Kundennutzen klar kommunizieren.

3. Vertriebs- und Marketingkanäle („WHERE“)

• Über welche Kanäle erreichen Sie die Kunden effizient?
• Welche Rolle spielen digitale Touchpoints, Vertriebspartner oder Self-Service?
• Wie sieht die kanalübergreifende Customer Journey aus?

Praxis-Tipp: Kombinieren Sie Online- und Offline-Kanäle zu einem Omnichannel-Ansatz, abgestimmt auf das Kundenverhalten.

4. Kommunikation & Botschaft

• Welche Kernbotschaften sprechen die Zielgruppe an?
• Wie werden Vorteile und Differenzierungsmerkmale vermittelt?
• Welche Inhalte (Content) braucht es entlang der Customer Journey?

Praxis-Tipp: Entwicklen Sie klare, zielgruppenorientierte Botschaften entlang der Customer Journey und nutzen Sie Kundenfeedback zur Optimierung.

5. Preisstrategie & Monetarisierung

• Welcher Preis ist für die Zielgruppe attraktiv und marktkonform?
• Welches Modell passt: Einmalpreis, Subscription, Pay-per-Use?
• Wie ist das Preis-Leistungs-Verhältnis im Vergleich zum Wettbewerb?

Praxis-Tipp: Berücksichtigen Sie Kundennutzen, Wettbewerbsumfeld und Zahlungsbereitschaft.

6. Vertriebsorganisation & Enablement („HOW“)

• Welche Rollen, Prozesse und Kompetenzen braucht Ihr Vertrieb?
• Welche Tools (CRM, Content Hub, Automatisierung) unterstützen die Umsetzung?
• Wie werden Sales und Partner eingebunden und geschult?

Praxis-Tipp: Entwickeln Sie ein Sales Playbook mit klaren Argumentationslinien, Einwänden und Conversion-Taktiken.

7. Umsetzung, Erfolgskontrolle & Optimierung

• Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Strategie funktioniert und flexibel angepasst wird?
• Was sind Ihre KPIs (z. B. CAC, Conversion Rate, Ramp-up Time)?
• Welche Meilensteine markieren den Erfolg?
• Wie wird Feedback aus dem Markt zurückgespielt?

Praxis-Tipp: Nutzen Sie einen Launch-Plan mit agilen Feedbackschleifen und iterativer Optimierung der GTM-Komponenten.

Wichtige Elemente der GTM-Strategie

Wie steigen wir in den Markt ein?

Bestandteile der Go to Market Strategie

• Der anvisierte Markt und sein Potenzial
• Der Wettbewerb
• Das Produkt, das wir einführen/verkaufen wollen und der Kundennutzen
• Die Art des Marktzugangs und eine entsprechende Produkt- und Vertriebsstrategie
• Die organisatorische und operative Umsetzung

Bei internationalen GTM-Strategien stellt sich die Frage, ob das Produkt so bleiben kann wie es ist, oder ob es lokalisiert werden muss.

Entwicklung einer Go-to-Market (GTM) Strategie

Anhand der folgenden W-Fragen kann der G2M-Prozess dargestellt werden

• Was ist das Angebot?
• Was ist Ihr Zielmarkt?
• An wen richtet sich das Angebot?
• Wer sind die potenziellen Kunden?
• Was ist deren Bedürfnis?
• Was ist das Alleinstellungsmerkmal und wie wird es kommuniziert?
• Über welche Kanäle wird das Produkt/der Service angeboten?
• Zu welchem Preis verkaufen wir?

Was ist das Angebot? Was ist das Wertversprechen Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung?

Das Angebot sollte klar sein, für den Kunden leicht verständlich und den USP aufzeigen. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen müssen, dass Ihre Marketingmaterialien klar erklären, welche Vorteile jedes Produkt bietet und warum die Kunden bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollten.

Was ist der Zielmarkt - wer soll angesprochen werden?

Der Zielmarkt wird durch Marktsegmentierung definiert und muss auch eine Wettbewerbsanalyse beinhalten

Fragen Sie sich:

• Was ist der Zielmarkt?
• Welche Bedürfnisse haben sie?
• Was ist ihr Schmerzpunkt?
• Wie lösen sie derzeit ihr Problem? Warum sind sie an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert?

Über welche Kanäle wird das Produkt/die Dienstleistung angeboten?

Das Produkt/die Dienstleistung kann über mehrere Kanäle angeboten werden:

• Website: Das Unternehmen hat eine Online-Präsenz und eine Website, auf der es das Produkt oder die Dienstleistung anbietet.
• Soziale Medien: Das Unternehmen ist in sozialen Netzwerken wie Facebook und Instagram vertreten, wo die Verbraucher mit ihm interagieren und sich über seine Angebote informieren können.
• Online-Anzeigen: Die Verbraucher werden auf verschiedenen Websites, die sie regelmäßig besuchen, mit Werbung für das Produkt/die Dienstleistung konfrontiert. Diese können in Bannern am oberen Rand von Webseiten oder in bezahlten Suchergebnissen (wie bei einer Google-Suche) angezeigt werden.
• Direktwerbung: Kunden erhalten personalisierte Mitteilungen von Unternehmen per E-Mail oder per Post
• Indirekt über Großhandel- oder Handelspartner

Was ist das Alleinstellungsmerkmal und wie wird es kommuniziert?

Ein Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) ist das, was Ihr Produkt von den Hunderten ähnlicher Produkte da draußen unterscheidet. Es ist ein Versprechen an den Kunden, dass Sie etwas Besseres, Einzigartiges oder Besonderes anbieten können, das ihm das Leben leichter macht. Es wird in Ihren Marketingmaterialien und im Verkaufsprozess kommuniziert und sollte sich in Ihrem Produkt widerspiegeln. Ein USP beantwortet Fragen wie:

• Warum sollte ich das haben wollen?
• Was leistet es für mich?

Zu welchem Preis verkaufen wir?

Die Preisgestaltung ist ein Schlüsselelement Ihres Markteinführungsplans und wird bestimmt davon wie Sie das Produkt oder die Dienstleistung auf dem Markt positionieren wollen, einschließlich seines wahrgenommenen Wertes und seiner Qualität. Ein weiterer Faktor sind wieviel die Zielkunden dafür bereits sind zu zahlen. Auch Wettbewerbspreise sind relevant bei der Preisfestlegung - Sie sollten wissen, was die Konkurrenz verlangt).

Go-to-Market-Plan

Ein Markteinführungsplan (GTM-Plan) ist ein Dokument, das das Produkt oder die Dienstleistung, sein Alleinstellungsmerkmal (USP) und die Art und Weise, wie Sie es an Ihre Kunden bringen, beschreibt. Der GTM-Plan umreißt die Marketingstrategie, mit der Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen werden. Er gibt auch genau an, wie viel Kapital in den Verkauf und die Vermarktung des Produkts oder der Dienstleistung investiert werden soll.

Schritt-für-Schritt zum GTM-Erfolg

1. Marktanalyse: Zielgruppen, Trends, Wettbewerber, Marktlücken identifizieren

2. Segmentierung & Positionierung: Zielsegmente priorisieren, Differenzierungsmerkmale definieren

3. Kanalstrategie: Kanäle und Touchpoints entlang der Customer Journey auswählen

4. Kommunikation & Preisstrategie: Storyline, Angebotslogik und Preisstruktur entwickeln

5. Launch-Plan: Zeitplan, KPIs, Verantwortlichkeiten festlegen

6. Umsetzung & Steuerung: Go-live, Monitoring, Anpassungen

Fazit: Struktur schlägt Zufall

Eine gute Go-to-Market-Strategie ist kein Einmalprojekt, sondern ein dynamischer Prozess. Sie verbindet Kundenfokus mit strategischer Klarheit und operativer Umsetzungsstärke. Wer sie systematisch angeht, legt die Grundlage für nachhaltiges Wachstum – lokal wie international.