Für Ihr Unternehmen ist es wichtig mit Ihrem Produktangebot und dem offerierten Service eine klare Positionierung am Markt zu besitzen. Oftmals werden die Alleinstellungsmerkmale zu wenig herausgearbeitet und kommuniziert.
Wozu soll die Erarbeitung der Alleinstellungsmerkmale notwendig sein? Um sich klar vom Wettbewerb zu differenzieren! Unternehmen bieten eine Vielzahl an Produkten und Dienstleistungen an, die sich immer ähnlicher werden. Für den Kunden ist es schwer Unterschiede festzustellen, was oftmals den Fokus auf das Angebot, mit dem günstigsten Preis legt. Das bewirkt, dass Unternehmen an der Preisspirale nach unten drehen, mit dem Effekt, dass die Gewinne sinken.
Vielmehr sollten Unternehmen danach trachten die Kundensicht besser zu verstehen und ihre Marketingaktivitäten auf die Kundenbedürfnisse und Kundenpräferenzen ausrichten.
Alleinstellungsmerkmale identifizieren
Um sich vom Wettbewerb differenzieren zu können muss das Unternehmen Alleinstellungsmerkmale, sogenannte USPs, besitzen. Diese Unique Selling Propositions (USPs) müssen aus Kundensicht Bestand haben. Hier ist oftmals ein Unterschied zwischen der unternehmensinternen Sicht und der externen Sichtweise festzustellen. Diese besonderen Leistungsmerkmale basieren auf den Kernkompetenzen des Unternehmens.
USP kommunizieren
Sind die Alleinstellungsmerkmale gefunden, so müssen diese entsprechend nach außen kommuniziert werden. Der USP sollte für ein "einzigartiges" Verkaufsversprechen stehen.
Vorgehensweise bei der Marktpositionierung
Positionierungsanalyse
Wir nutzen Kunden- und Nichtkundenbefragungen, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen, um die aktuelle Marktpositionierung zu bestimmen und die Stärken und Schwächen des Unternehmens festzustellen. Dabei werden die relevanten Positionierungsfaktoren und -positionen ermittelt.
Positionierungsstrategie
Aus der Analyse werden Alleinstellungsmerkmale ausgearbeitet. Das Ergebnis wird visualisiert und darauf aufbauend wird die Positionierungsstrategie abgeleitet. Gemeinsam mit dem Kunden werden anschließen die Nutzenversprechen formuliert und die Kommunikation derselben festgelegt.
Positionierungskreuz / Positionierungsmatrix
Praxisbeispiele
Betrachtet man beispielsweise die Positionierung von Apple im obigen Kreuz, so stellt man fest, dass sich der US-Player im rechten oberen Quadranten mit der Positionierung teuer und qualitativ hochwertig positioniert.
Tools, die wir für die strategische Positionierung einsetzen
Projektbeispiele
FAQ – Marktpositionierung - Oft gefragt
Unter Positionierung versteht man die Position eines Unternehmens, einer Marke oder eines Produktes aus Kundensicht im Vergleich zum Wettbewerb.
Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein aus Kundensicht als wichtig erachtetes Merkmal, über das das eigene Unternehmen bzw. Produkt im Vergleich zur Konkurrenz verfügt.
USP bedeutet Unique Selling Proposition und bezeichnet das Verkaufsversprechen der Einzigartigkeit des Produkts.
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