Die AIDA Formel - eine Definition
Die AIDA-Formel (auch als AIDA-Modell oder AIDA Prinzip bezeichnet) illustriert den schrittweisen Marketingzugang von potenziellen Kunden im Kaufentscheidungsprozess. Die Idee dahinter dass der Kunde zuerst aufmerksam gemacht werden muss. Dann für das Produkt sensibilisiert. Anschließend Verlangen erzeugt wird, und er schlussendlich kauft.
AIDA ist eine englische Abkürzung und steht Attention, Interest, Desire und Action.
AIDA - Abkürzung und Erklärung
In die deutsche Sprache übersetzt bedeutet dies Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen und Handlung.
Unglaublich, aber wahr. Der Ursprung dieses Modells ist im Jahr 1898 und wird Elmo Lewis zugeschrieben.
Nun zu den einzelnen Bestandteilen des AIDA-Modells:
vierstufiges AIDA-Modell
1. Attention – Aufmerksamkeit
In dieser Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit von Personen auf mein Angebot oder mein Unternehmen zu lenken. Dies wird kommunikativ dadurch erreicht, dass mit Spaß, Überraschung oder anderen Triggern Personen – idealerweise die Zielgruppen – auf uns aufmerksam wird. Oft wird dies mit Werbung versucht.
Beispiel zalando: Der Onlinehändler für Schuhe (mittlerweile viel breiter aufgestellt) hatte zu Beginn für Aufmerksamkeit gesorgt. Die Spots "Schrei vor Glück" wurden gehasst, aber auch von vielen wiedererkannt.
Beispiel Opel: Um sich ins Gespräch zu bringen hat die Automarke Opel die Kampagne "Umparken im Kopf" konzipiert. Dabei wird auf Plakaten nur der Slogan der Kampagne gezeigt, ohne Hinweise auf das Unternehmen. Der Betrachter möchte wissen, was es mit diesem Spruch auf sich hat und wartet auf die Auflösung. Seine Aufmerksamkeit ist geweckt.
Beispiel Grill: Ein Hersteller von Gartengrills spricht in seiner Kommunikation über das ideale Grillen und stellt eine Fibel mit den besten Grillrezepten als kostenfreien Download zur Verfügung.
2. Interest – Interesse
In dieser Phase soll das Interesse an meinem Produkt oder Service geweckt werden. Ich zeige mein Produkt oder mein Service im Einsatz, sodass der Inserent mein Unternehmen mit einem Thema verbinden kann. Auch zeige ich die Besonderheiten und USPs meines Produkts im Vergleich zum Konkurrenzprodukt auf.
Beispiel Opel: Die Auflösung der Teaser-Kampagne "Umparken im Kopf" erfolgt sowohl auf Plakaten als auch im TV. In dieser Phase soll das Interesse für die neuen Opel Modelle geweckt werden.
Beispiel Grill: Die Gartengrills des Hersteller werden in einer Grillumgebung dargestellt und es wird auf die Besonderheiten / USPs der Geräte hingewiesen.
3. Desire – Verlangen
Durch Kommunikationsmaßnahmen in dieser Phase soll das Verlangen nach dem Produktangebot aufgebaut werden. Der Interessant soll denken: „Ich möchte es haben!“
Beispiel: Anhand von Testimonials oder Influencern, die den Kunden ansprechen, und ihm das Gefühl geben „dazu zu gehören“.
4. Action - Handlung
Die letzte Phase, die in den Kauf des Produkts oder Services mündet, ist die der tatsächlichen Handlung. Der Kunde ist auf uns aufmerksam geworden, hat Interesse gezeigt, sein Verlangen ist da und nun müssen wir ihn dazu bringen auch tatsächlich zu kaufen.
In dieser Phase geht es sehr stark um Einwandbehandlung und die Entkräftung derselben. Wenn dem Kunden das Produkt zu teuer ist kann eine Ratenzahlung kommuniziert werden. Auch kann durch künstliche Verknappung oder Zeitangaben eine Kaufhandlung verstärkt werden.
Beispiel: Dieses Produkt gibt es bis Ender der Woche mit 20% Rabatt. Oder: nur noch 20 Stück erhältlich.
Auch im Online-Marketing wird das Grundmodell der AIDA-Formel verwendet. Sie ist Bestandteil der Verkaufstrichter-Darstellung.
Erweiterung von AIDA auf AIDAS
In den letzten Jahren wurde aus dem Verkaufstrichter aber der gedankliche Sanduhr-Ansatz. Dabei wird verstärkt Wert auf die Betreuung und Zufriedenheit der bestehenden Kunden gelegt. Die Begründung liegt auf der Hand: Neukundenakquise ist viel teurer als Bestandskundenpflege.
Aus diesem Grund wurde die AIDA-Formel auf AIDAS erweitert. Das S steht dabei für Satisfaction (Befriedigung). Damit ist die Zufriedenheit des Kunden nach dem Kauf gemeint. Ist der Kunde zufrieden, so wird er auch wieder bei uns kaufen, so die dahinterstehende Idee.
Beispiel für AIDAS
Der Kunde wird nach dem Kauf durch kommunikative Maßnahmen positiv überrascht. So kann er Mitglied in einem exklusiven Kundenclub werden, oder wird laufend mit für ihn nützlichen Informationen versorgt.
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