B2B-Marktforschung

Wichtige Erkenntnisse über Kunden und den Wettbewerb gewinnen

Im B2B-Bereich haben Sie es mit einer Vielzahl von Herausforderungen zu tun:

  • Die Kundenbedürfnisse und die Kundenzufriedenheit sind oft nicht bekannt.
  • Die Kaufentscheidungen werden beim Kunden meist in einem Team gefällt, das nach außen intransparent ist. 
  • Der Kaufentscheidungsprozess dauert sehr lange und die Wettbewerber sind oftmals nicht alle bekannt.

Die B2B-Marktforschung unterstützt dabei diese Herausforderungen zu meistern und Licht ins Dunkel von B2B-Beziehungen zu bringen. 

Besonderheiten der B2B-Marktforschung

Im Gegensatz zur B2C-Marktforschung bei der Endkunden befragt werden, werden bei der B2B-Marktforschung Mitarbeiter von Unternehmen adressiert und befragt. Dabei gibt es eine Reihe von Besonderheiten zu beachten.

1. Ansprache des Buying Centers

Unternehmen sprechen in der Regel in der Industriemarktforschung nicht nur mit einem Mitarbeiter des Zielunternehmens, sondern mit einer Vielzahl von Mitarbeitern, die unterschiedlichen Rollen wahrnehmen. In diesem Zusammenhang spricht man auch von einem Buying Center beim Kunden. Manche Mitarbeiter sind Informationszuträger, andere wiederum die Entscheider. Wichtig ist es, die unterschiedlichen Rollen zu kennen und die Personen auch zu berücksichtigen.

2. Eine geringe Anzahl an Unternehmen kontaktieren

Im Gegensatz zur B2C-Marktforschung ist die Anzahl an zu befragenden Personen sehr gering. 

3. Befragung ist sehr zielgenau möglich

Während bei der Marktforschung für Endkonsumenten nach soziodemographischen Kriterien vorgegangen wird, kann bei B2B-Unternehmen noch zielgerichteter vorgegangen werden. Unter anderem wird nach Branche, Unternehmensgröße, IT-Ausstattung segmentiert.  

4. Hoher Produkt und Servicewert des Angebots

In den meisten Fällen des B2B-Geschäfts werden Produkte und Services mit hohem kommerziellen Wert angeboten. Dementsprechend ist es wichtig Fragen zu diesen Produkten und Services detailliert und verständlich zu stellen.

5. Fokus auf Lifetime Value

Obwohl auch im B2C Bereich immer stärker forciert, wird im B2B noch stärker die langfristige Kundenbeziehung und damit der Customer Lifetime Value betrachtet. 

Oft gefragt

Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marktforschung?

Der Fokus auf das Buyingcenter im Unternehmen, die geringere Anzahl an zu befragenden Personen und das hochpreisige Produkt- und Serviceangebot sind die wichtigsten Unterschiede.

Welche Methoden werden in der Marktforschung bei B2B-Unternehmen eingesetzt?

In den meisten Fällen werden persönliche Interviews durchgeführt, die durch Online-Befragungen vorab ergänzt werden

 

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