Buying Center

Buying Center - eine Definition

Das Buying Center besteht aus einer Gruppe von Personen, die mit unterschiedlichen Rollen an einer Einkaufsentscheidung in einem Unternehmen beteiligt sind. Auf Deutsch wird es etwas holprig mit Einkaufsgremium übersetzt. Dies ist meist dann der Fall, wenn es um höherpreisige Produkte und Dienstleistungen im B2B Bereich geht.

Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, ist es wichtig die Zusammensetzung eines Buying Centers beim potenziellen Kunden zu kennen. Insbesondere welche Rollen die Kontakte im Unternehmen haben.

Welche Rollen gibt es im Einkaufsgremium?

Die im Folgenden vorgestellten fünf Rollen können sich in Unternehmen teilweise überschneiden (eine Person hat mehrere der beschriebenen Rollen), oder sind nicht alle in jedem Einkaufsgremium vorhanden. Zur Illustration werden aber alle fünf Rollen beschrieben. Wichtig zu wissen ist, dass je nach Rolle mit dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung unterschiedliche Ziele verfolgt werden.

Darstellung der unterschiedlichen Rollen im Buying Center

Buying Center - Darstellung der unterschiedlichen Rollen

1. Initiator / Gatekeeper

Die Person über die der Einstieg in das Unternehmen gelungen ist. Der Gatekeeper ist oft vom Produkt überzeugt und ein starker Befürworter. Der Initiator möchte, dass seine Lösung, die er für gut befunden hat, ausgewählt wird.

2. Beeinflusser / Einflüsterer

Der Beeinflusser kann erfahrungs- oder positionsbedingt die Entscheidung zugunsten oder zuungunsten des Produktes oder der Dienstleistung lenken. Schwierig ist es, wenn er/sie seine eigene Agenda hat und unter Umständen opportunistisch handelt.

3. Entscheider / Budget Owner

Der Entscheider ist zumeist auch der Budgetverantwortliche und trägt die Letztverantwortung für die Kaufentscheidung. Er oder sie möchte die beste Lösung für das Unternehmen.

4. Einkäufer

In den meisten Unternehmen sitzen Einkäufer im Buying Center und sind für die Unternehmenskonformität des Angebots zuständig. Der Einkäufer ist an der besten Kosten-/Nutzen-Relation interessiert, vor allem aber an günstigen Kosten.

5. Benutzer / Anwender

Der Anwender möchte die für sich beste und einfachste Lösung in der Anwendung. Denn er oder sie sind letztendlich die Nutzer des Systems oder Produkts. Daher sind Themen wie Einfachheit, Usability und geringe Veränderung zur aktuellen Situation wichtig.

Buying Center Analyse

Der Kaufentscheidungsprozess und die tatsächliche Kaufentscheidung wird "hinter verschlossenen Türen" gefällt. Deshalb hat die Analyse des Buying Centers einen hohen Stellenwert. Gerade bei großen Projekten werden im Vertrieb und Key Account Management Buying Center systematisch erfasst, analysiert und in einer Map visualisiert. Jeder Person wird dabei die individuelle Rolle, die Position sowie die fachliche und persönliche Zu- oder Abneigung zugeordnet. Dieses Mapping ist ein wichtiger Schritt für den Erfolg in B2B-Projekten.

Oft gefragt

Warum ist es wichtig, möglichst viele Personen des Buying Centers zu kennen?

Dies verringert die Möglichkeit, das der Kauf von anderer Seite im Unternehmen noch torpediert wird. 

 

zurück zum WIKI

Sie benötigen Unterstützung zu Ihren
Markt- & Wettbewerbsthemen?