Distributionspolitik im Marketing: Definition, Kanäle & Praxisbeispiel
Die Distributionspolitik entscheidet darüber, wie, wo und über welche Kanäle Ihr Produkt zum Kunden gelangt – ein zentraler Erfolgsfaktor im Marketing-Mix. Strategische Entscheidungen zur Marktabdeckung, Vertriebspartnerwahl und Logistik wirken sich direkt auf Reichweite, Kosten und Kundenzugang aus.
In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Distributionswege es gibt, worin der Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb liegt – und wie erfolgreiche Unternehmen (z. B. Tesla und Apple) diese Entscheidungen umsetzen.
Auf welches Distributionssystem Sie setzen hängt von den Marktgegebenheiten, dem Wettbewerbsumfeld der Markteintrittsstrategie Ihres Unternehmens und nicht zuletzt dem Produkt ab. Jede Absatzform hat seine individuelle Berechtigung. Eine Unterscheidung erfolgt in online und offline, direkt und indirekt sowie Omnichannel- und Multichannel-Strategien.
Definition der Vertriebsspolitik
Die Distributionsstrategie oder -politik umfasst alle Wege auf denen der Kunde die Produkte oder Dienstleistungen erhält. Es existiert eine Vielzahl an Vertriebsarten unter anderem direkter und indirekter Vertrieb.
Ziele der Distributionspolitik
Das ziel der Distributions- oder auch Vertriebspolitik ist die Auswahl des geeignetsten Vertriebswegs oder -Mix aus unterschiedlichen Absatzwegen für das Produkt oder die Dienstleistung.
Aufgaben, Maßnahmen und Instrumente der Distributionspolitik
Direkter und indirekter Vertrieb
Unterschied direkter und indirekter Vertrieb/Absatz
Direkter Absatz
Unter direktem Vertriebsweg ist das Verkaufen an den Endkunden gemeint. Die Vorteile des direkten Absatzweges liegen auf der Hand. Zum einen gibt es keine Zwischenstation, die die Marge schmälert, zum anderen den direkten Zugang zum Endkunden.
Indirekter Absatz
Der indirekte Vertrieb kann ein-oder mehrstufig erfolgen. Beim einstufigen Vertrieb existiert ein Zwischenhändler, beim mehrstufigen mehr als eine Zwischenstufe zwischen dem Produzenten und dem Endkunden.
Weitere distributionspolitische Maßnahmen sind ….
Absatzwege und Vertriebswege / Absatz- und Vertriebskanäle / Distributionskanäle
- Direktvertrieb: Unter Direktvertrieb ist zu verstehen – siehe auch Direktvertrieb
- Indirekter Vertrieb
- Online Vertriebskanäle
Übersicht an unterschiedlichen Vertriebskanälen
- Direktvertrieb
- Filialen (Einzelhandel)
- Großhändler
- Marktplätze (Amazon)
- Online-Shops
- Affiliate-Marketing
Der gewählte Vertriebsweg beeinflusst nicht nur die Reichweite, sondern auch die Marge und Preisgestaltung und kann durch gezieltes Framing bei Preisentscheidungen sogar aktiv die Zahlungsbereitschaft der Kunden beeinflussen.
B2B Vertriebskanäle
Das Vertriebssystem im B2B-Bereich unterscheidet sich von jenem im Endkundenbereich.
- Außendienst (Key Account Management)
- B2B-Marktplätze
Distributionspolitik im Marketing – Teil des Marketingmix
Distributionspolitik als Bestandteil des Marketing-Mix
Die Distributionspolitik ist ein zentraler Bestandteil des Marketing Mix und eng mit den anderen „4Ps“ – Produkt, Preis und Kommunikation – verzahnt.
Distributionspolitik Beispiele
Tesla und Apple haben ähnliche Vertriebskanäle
Eigentlich haben die beiden Unternehmen wenig gemeinsam, in der Wahl der Vertriebswege hingegen sind sich Apple und Tesla ziemlich ähnlich. Zum einen wird sehr stark auf den Online-Kanal der eigenen Website gesetzt. So können die meisten Apple Geräte auf apple.com gekauft werden. Detto auf tesla.com. Zum anderen verfügen beide Marken über eigene Läden in stark frequentierten Lagen: die Apple Stores und Tesla Stores.
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Oft gefragt
Unter Distributionspolitik ist die Art und Weise zu verstehen, wie eine Dienstleistung oder ein Produkt den Kunden erreicht.
Es existieren sowohl direkte als auch indirekte, sowie online- und offline-Absatzwege.
Besipiele sind Online-Marktplätze, Direktverkauf (offline oder online über einen eigenen Shop), Verkauf über Zwischenhändler etc.
Beim direkten Vertrieb gibt es eine direkte Geschäftsbeziehung zwischen Produzenten und Konsumenten. Beim indirekten Absatz hingegen sind Händler oder Marktteilnehmer dazwischengeschaltet.