Markt- und Wettbewerbswissen im Business Development

Markt- und konkurrenzspezifisches Wissen wird für Vertriebsentscheider immer wichtiger. Es liefert oftmals Hinweise auf den entscheidenden Unterschied zwischen Vertriebserfolg und -mißserfolg.

Sales Management ReviewBusiness Development und Vertrieb sind in großem Maße auf umfassende Markt- und Wettbewerbskenntnisse angewiesen. Regelmäßig auftretende Fragestellungen sind dabei neue Märkte, neue Zielgruppen, Marktentwicklungen, neue Wettbewerber und ähnliches. Ferner geht es um die Absicherung des bestehenden Kunden-Portfolios gegenüber der Konkurrenz sowie um die Identifikation neuer Verkaufsmöglichkeiten. Durch eine bessere Kenntnis des Marktumfeldes kann zielgerichteter akquiriert und fundierter verhandelt werden. Wichtige Kunden (Key Accounts) können laufend mit Informationen über ihren Markt versorgt und damit noch enger an den Key Account Manager gebunden werden. Im Bereich der Lead-Generierung (Neu-Akquisition) kann die Wettbewerbsbeobachtung zu einer Erhöhung der Neukundenabschlüsse führen.

Vertriebsrelevante operative Fragestellungen zum Markt und Wettbewerb

• Welche Produkte und Dienstleistungen werden am Markt angeboten?
• Zu welchem Preis und zu welchen weiteren Konditionen?
• Wie sieht die bisherige Historie des (potenziellen) Kunden mit der Konkurrenz aus?
• Welche Verkaufsargumente benutzt die Konkurrenz?
• Wie rasch kann die Konkurrenz ein Angebot liefern?
• Warum hat sich der Kunde für die Konkurrenz entschieden?
• Wie sieht der operative Vertriebsprozess aus?
• Welchen potenziellen Absatz bietet mir der Neukunde?

Kerngedanken

• Entscheider im Business Development und Vertrieb sollten die Vorteile professioneller Wettbewerbsbeobachtung verstärkt nutzen.
• Nur ein strukturierter regelmäßiger Prozess und das notwendige Budget bringen die gewünschten Resultate.
• Tools helfen bei der Umsetzung/Unterstützung – entscheidend für den nachhaltigen Erfolg ist hochqualifiziertes Personal.
• Strategische Markt- und Wettbewerbsbeobachtung erhöht die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens.

Handlungsempfehlungen

• Hinterfragen Sie Ihre bestehende Markt- und Wettbewerbsbeobachtung.
• Bauen Sie ein effizientes System mit Prozessen, Budgets und Verantwortungen auf.
• Setzen Sie dabei auch auf vorhandenes Wissen im Unternehmen.
• Seien Sie der Konkurrenz voraus.

Zusammenfassung

• Markt und Wettbewerbswissen bietet eine Vielzahl an Ansatzpunkten um den Vertrieb zu unterstützen.
• Es werden ergebnisrelevante Umsatz- und Profitsteigerungen durch besseres Wissen über Konditionen, Kundenanforderungen und Konkurrenzprodukte erzielt.
• Durch abgesicherte Entscheidungen wird das Unternehmensrisiko reduziert.
• Entscheidungsträger im Vertrieb setzen auf einen strukturierten Prozess um der Konkurrenz voraus zu sein. Dies konnte in Planungs- und Budgetierungsprozessen empirisch festgestellt werden.

Auszug aus dem Magazinartikel Sales Management Review   Ausgabe 05/2014