Erfolgreiche Neukundengewinnung – so gewinnen Sie neue Kunden

Neben der Pflege der Bestandkunden ist die Neukundengewinnung extrem wichtig, um ein Unternehmen langfristig erfolgreich zu betreiben. Neukunden können je nach Branche unterschiedlich gewonnen werden.

Definition:
Neukundengewinnung oder auch Neukundenakquisition beschreibt die Art und Weise, wie ein Unternehmen neue Kundenbeziehungen aufbauen kann.

Kundengewinnungsstrategie festlegen

Bevor es an die Umsetzung geht, müssen Sie überlegen welche Strategien zur Kundengewinnung Ihnen zur Verfügung stehen und für welche Sie sich entscheiden. Folgende Fragen helfen Ihnen bei der Beurteilung:

• Welche Zielgruppen wollen Sie ansprechen?
• Aus welchen Branchen und in welchen Ländern/Regionen?
• Setzen Sie auf Direktansprache oder auf Partner?
• Wollen Sie Neukunden online gewinnen oder offline?
• Welche Limitierungen haben Sie in Bezug auf die Gewinnung neuer Kunden?

Neben neuen Kunden können Sie auch Ihr Augenmerk auf das Gewinnen ehemaliger Kunden legen. Dies finden Sie detailliert unter Kundenrückgewinnung erklärt.

Methoden der Kundengewinnung

Haben Sie die strategischen Fragestellungen für sich beantwortet, dann geht es im Prozess nun um die Kundengewinnungsmethoden, die Sie einsetzen können.

Folgende Möglichkeiten der Neukundengewinnung stehen Ihnen zur Verfügung:

• Suchmaschinenwerbung (SEA)
• Suchmaschinenoptimierung
• Messebesuch
• Empfehlungsmarketing
• Telefonische Kaltansprache
• Direktmarketing

Konkrete Maßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden umsetzen

Abgeleitet aus den unterschiedlichen Methoden legen Sie nun konkrete Maßnahmen für Ihr Unternehmen fest.

Maßnahmen zur Kundengewinnung können sein:

• Anschreiben für Direktmarketing
• Eintrag in das CRM-System (z.B. Monday.com, Folk, Pipedrive) für die Nachbearbeitung bei der Telefonakquise
• Erstellung eines Telefonleitfadens zur Neukundengewinnung
• Anreizsystem für bestehende Kunden für Empfehlungsmarketing überlegen
• Suchwörter definieren, für die wir auf Google Anzeigen schalten wollen

Digitale Kundengewinnung - Neukundengewinnung im Internet

In den letzten Jahren gab es bei der Neukundengewinnung eine massive Verschiebung von Offline nach Online. Hier sind nur beispielhaft einige Ansätze vorgestellt, die dabei genutzt werden können:

1. Neukundengewinnung über LinkedIn

Im B2B-Bereich "tummeln" sich viele Entscheider auf dem sozialen Netzwerk LinkedIn. Durch smartes Content Marketing kann auf die Produkte und Dienstleistungen des eigenen Unternehmens hingewiesen werden. Potenzielle Kunden können identifiziert und über andere Kanäle kontaktiert werden. 

Mehr über Tools für die Neukundengewinnung auf Linkedin.

2. Kundengewinnung durch Identifikation der Websitebesucher

Besonders für den B2B-Bereich eignen sich Tools, die erkennen, welches Unternehmen welche Informationen auf der eigenen Website aufruft. Ein Beispiel hierfür ist Leadinfo.

3. Kundengewinnung durch Social Media

Für B2C-Marken eigen sich Social Media Kanäle wie TikTok, Instagram, Pinterest oder Facebook besonders gut. Je nach Kanal werden andere Altersgruppen erreicht.

4. Outbound- und Inbound Marketing

Beim Push-Marketing oder auch Outbound-Marketing, werden Unternehmen und Personen kalt über unterschiedliche Online-Kanäle kontaktiert. Beim Pull- oder Inbound Marketing werden Inhalte zur Verfügung gestellt und so aufbereitet, dass ein potenzieller Interessent diese Inhalte auch findet. Bei Interesse meldet er sich beim Unternehmen. In der Praxis werden häufig beide Ansätze nebeneinander gewählt.   

Beispiele für die Neukundengewinnung

Neukundengewinnung bei Versicherungen

Versicherungsunternehmen können durch das Aufbereiten von relevanten Online-Inhalten interessierte Besucher auf Ihre Website locken und dort Interessenten (Leads) generieren. Ein anderer Ansatzpunkt sind Vergleichsportale, die Interessentenlisten an Versicherungen verkaufen. Der klassische Außendienst versucht durch den laufenden Kontakt mit dem Kunden neue Familienmitglieder oder Bekannte von Bestandskunden zu erreichen.

Gewinnung neuer Kunden im Handwerk

Handwerker leben sehr stark von Mund zu Mund Propaganda und sind oft auf einen kleinen geografischen Radius fokussiert. Ist ein Kunde zufrieden so empfiehlt er ihn an seine Bekannten weiter. Eine immer größere Rolle spielt die Online-Bewertung von Handwerkerleistungen z.B. auf Google Maps, Google MyBusiness. Ein schlechter Kundenservice hat eine negative Bewertung zur Folge und schreckt Personen ab, die sich online über einen Handwerker in ihrer Nähe informieren ab.

Ein positives Beispiel ist die Schreinerei Leim & Späne aus München

Neukundengewinnung für den Friseur

Hat der Friseur einen bestehenden Kundenstamm, so kann er diesen nutzen, um Empfehlungsmarketing zu betreiben. Kunden bekommen eine preisliche Vergünstigung oder ein besonderes Geschenk für neu gebrachte Kunden. Eine andere Möglichkeit ist eine Marketingkooperation. Im kleinen Kreis bedeutet das beispielsweise das Auflegen von Flyern bei anderen Handelsunternehmen (Bäcker, Supermarkt etc.).

Kosten für die Neukundengewinnung

Die Kosten der Neukundengewinnung sind von einer Vielzahl an Faktoren abhängig. Wichtig ist, dass der KPI Kosten pro Neukunde deutlich niedriger als der CLV (Customer Lifetime Value) eines durchschnittlichen Kunden ist.  

Mehr über unsere Lösungen für die Gewinnung neuer Kunden können Sie sich im Webinar Sales Intelligence ansehen.

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