Preisdifferenzierung

Die Preisdifferenzierung ist ein wichtiger Hebel zur Profitsteigerung. Im Rahmen Ihrer Marketingüberlegungen sollten Sie bei der Preispolitik daran denken.

Eine Definition

Preisdifferenzierung ist, wenn das gleiche Produkt bzw. die gleiche Dienstleistung zu unterschiedlichen Preisen angeboten wird. Dies ist abhängig von den der Art des Produkts und den Gegebenheiten (zeitlich, räumlich, personell etc.) 

Preisdifferenzierung Arten

Es existieren unterschiedliche Formen der Preisdifferenzierung.

1. Räumliche Preisdifferenzierung

Geografisch gesehen gibt es die regionale und die internationale Preisdifferenzierungsstrategie.  Hat unser Produkt im Einsatzgebiet wenig Konkurrenz so kann mehr verlangt werden als in Gebieten mit hoher Konkurrenz. Ist das Lohnniveau viel geringer als in unserem Heimmarkt so kann der Preis and die lokalen Verhältnisse angepasst werden. 

Beispiel

Achtung - es gibt Unternehmen, die Preisunterschiede zwischen Ländern nutzen um sogenannte Arbitragegeschäft zu machen. Sie erwerben Produkte zu günstigeren Preisen im Ausland, reimportieren diese und verkaufen sie mit Aufschlag auf dem deutschen Markt.  

2. Zeitliche Preisdifferenzierung

Als zeitliche Preisdifferenzierungsstrategie wird der Einsatz unterschiedlicher Preise über den Zeitverlauf verstanden. Dabei kann dies tageszeitspezifisch, wochenbezogen, saisonal etc. sein. Ein anderer zeitbezogener Ansatz ist die Dauer der erbrachten Dienstleistung (Expresservice) oder der Zeitpunkt (Earlybid-Preise, Frühbucherrabatt)    

Beispiele 

• Ein klassisches Beispiel für höhere Preise kann im Hotelbereich registriert werden. Ist das Angebot hoch, wie z.B. zu Messezeiten so kostet das Hotelzimmer deutlich mehr als normal. Dies gilt auch für besondere Feiertage oder Ferienzeiten.
• Um Kunden früher in ihr Lokal zu locken bieten Gastronomieunternehmen "Happy Hours" an, in denen die Produkte günstiger sind als normal.

• Winterreifen
  Der Preis von Winterreifen ist großen saisonalen Schwankungen unterworfen. Während zu Winterbeginn die Preise am höchsten sind können Sie die gleichen Reifen um bis zu 50% günstiger erwerben.

• Frühbucherpreis Reise
  Je früher ein Reiseveranstalter weiß, ob ein Reiseangebot durchgeführt werden kann, desto besser. Außerdem steht durch die Bezahlung Cashflow zur Verfügung, der genutzt werden kann. Diese Vorteile gibt das Unternehmen teilweise durch günstigere Tarife an die Frühbucher zurück. 

3. Personelle Preisdifferenzierung

Bei der personenbezogenen Preisdifferenzierungsstrategie wird nach unterschiedlichen Merkmalen von Zielgruppen segmentiert. Dabei kann das Produkt sowohl teurer als auch günstiger angeboten werden.

Beispiele 

• Möchte ein Unternehmen neue Kunden gewinnen, beispielsweise in der Telekommunikation so erhalten Neukunden für das erste Jahr einen günstigeren Tarif als Bestandskunden.
• Ein weiteres spannendes Beispiel ist die Unterscheidung, ob ein Kunde das gewünschte Produkt über ein iPhone oder ein anderes Mobiltelefon bestellt. Unternehmen gehen davon aus, dass die Besitzer eines (teuren) iPhones eine Höhere Zahlungsbereitschaft haben und deshalb Produkte entsprechend teurer angeboten werden.

4. Sachliche (produktbezogene) Preisdifferenzierung

Bei der sachlichen oder verwendungsbezogenen Preisdifferenzierungsstrategie wird das gleiche Produkt für unterschiedliche Einsatzzwecke genutzt. Je nach Einsatz wird es billiger oder teurer.

Beispiel 

• Strom ist ein identes Produkt wird allerdings je nach Verwendungszweck unterschiedlich bepreis (z.B. ist Industriestrom wesentlich günstiger pro KWh als bei privaten Haushalten)

5. Mengenmäßige Preisdifferenzierung

Bei der mengenbezogenen oder quantitativen Preisdifferenzierungsstrategie erhält der Kunde einen besseren Preis je mehr er von dem Produkt kauft. Im Privatbereich ist dies in Supermärkten bekannt (3 kaufen, nur 2 bezahlen). Im Bereich gang und gäbe, da sich die Fix und Gemeinkosten auf die höhere Stückzahl aufteilen und ein Teil der Ersparnis dem B2B Kunden weitergegeben wird.

Beispiele

• Lebensmittelmarkt: Kaufe drei Joghurts und bezahle nur zwei
• B2B: 20% Rabatt pro Schraube ab eine Einkaufsmenge von 100 Schrauben

Vor- und Nachteile der Preisdifferenzierung

Vorteile

Durch unterschiedliche Preise sind höher Deckungsbeiträge möglich oder auch mehr Neukunden.

Der Einsatz von unterschiedlichen Preisen für das gleiche Produkt muss gut begründet werden. Wenn die unterschiedlichen Einsatzarten nicht ausreichend voneinander abgegrenzt sind könnte der Kunde dies negativ auslegen. Die Erklärung für der unterschiedlichen Preise ist deshalb besonders wichtig.

Oft gefragt

Nun liegt es an Ihnen: Was ist Ihre Preisdifferenzierungsstrategie?