Preismanagement: Wie Sie den richtigen Preis für Ihre Produkte oder Dienstleistungen festlegen
Pricing, oder auf deutsch Preismanagement, ist eine Disziplin die in den letzten Jahren verstärkt Aufmerksamkeit gewonnen hat. Gerade für Unternehmen im B2B-Bereich gibt es noch eine Vielzahl an Stellschrauben, mit denen der Preis optimiert und der Gewinn gesteigert werden kann.
Warum ist Preismanagement wichtig?
Preismanagement ist ein wichtiger Bestandteil jedes Geschäftsmodells, da es darüber entscheidet, wie viel Geld Sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen verlangen können und wie viel Gewinn Sie erzielen werden. Eine sorgfältige Preisstrategie kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, die Kundenzufriedenheit zu verbessern und den Wettbewerb zu übertreffen. Das Preismanagement ist ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßig überprüft und angepasst werden sollte.
Wie legt man den Preis fest?
Es gibt verschiedene Faktoren, die bei der Festlegung des Preises für ein Produkt oder eine Dienstleistung berücksichtigt werden müssen. Dazu gehören:
Die Kosten
Bevor Sie den Preis festlegen, müssen Sie die Kosten berücksichtigen, die für die Herstellung oder Bereitstellung des Produkts oder der Dienstleistung anfallen. Diese Kosten können variieren und umfassen unter anderem Materialkosten, Löhne und Mieten.
Der Wettbewerb
Es ist wichtig, sich über den Wettbewerb im Markt zu informieren und zu verstehen, was andere Unternehmen für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verlangen. Dies gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wo Sie im Preisvergleich stehen.
Die Nachfrage
Die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung kann sich auf den Preis auswirken. Wenn die Nachfrage hoch ist, können Sie möglicherweise einen höheren Preis verlangen.
Die Marke
Die Stärke und Bekanntheit einer Marke kann ebenfalls den Preis beeinflussen. Eine bekannte und angesehene Marke kann in der Lage sein, einen höheren Preis zu verlangen als eine weniger bekannte Marke.
Preismanagement - Grundlagen
Die Gewinn Formel
Die Basisformel zur Ermittlung des Gewinns ist einfach. Für die Optimierung des Gewinns stehen uns drei Stellhebel zur Verfügung.
Preis x Menge - Kosten = Gewinn
Preis
Der Preis kann optimiert und individualisiert werden. Dieser Stellhebel wird oft nur generisch geändert.
Menge
Dieser Stellhebel umfasst Überlegungen wie bestehende Kunden mehr kaufen oder neue Kundengruppen angesprochen werden können.
Kosten
Die Senkung der Kostenseite führt ebenfalls zu mehr Gewinn. Dieser Stellhebel ist in einigen Unternehmen schon ausgereizt.
Preisstrategien
In unseren Projekten fragt der Kunde sehr oft nach den Preisen seiner Konkurrenz. Wir ermitteln dies - sofern legal möglich - durch unterschiedliche Maßnahmen inklusive Bandbreitenschätzungen bei Kundeninterviews.
Preisanalysen unterstützen das Pricing in Unternehmen, um konkurrenzfähige und margenstarke Produkt- und Servicepreise festzulegen. Die richtige Preisfestsetzung basiert auf einer fundierten Analyse der Marktpreise und auf der Validität dieser Daten. Erst mit Hilfe der richtigen Datenbasis können Preismodelle „durchgespielt“ und Preise festgesetzt werden.
Das Monitoring und die Umsetzung von Preis‐ und Konditionsänderungen, auch Reactive Pricing genannt, sind für Märkte mit starken Preisschwankungen unverzichtbar. Durch verfügbare Tools können Konkurrenzpreise erfasst und deren Änderungen in real‐time verfolgt werden.
Pricing Praxisbeispiel
Konkurrenzpreise auf Knopfdruck bei Reifenhersteller
Gerade im Online-Bereich werden Produkte immer vergleichbarer. Ein führender europäischer Reifenhersteller wollte deshalb wissen, mit welchen Produkten seine Konkurrenten auf Marktplätzen aktiv war. Durch das Extrahieren und Weiterverarbeiten der Preisinhalte und Produktinformationen von 14 Online-Marktplätzen kann er nun in Echtzeit beobachten, wie die Preisentwicklung im Reifenmarkt aussieht. Diese Erkenntnis fließt zum einen in die eigene Preisstrategie ein, zum anderen kann taktisch rechtzeitig auf Veränderungen reagiert werden.
Pricing Praxisbeispiel
Shell attackiert die Konkurrenz
Das Erdöl- und Tankstellenunternehmen Shell fährt aktuell einen smarten Ansatz um sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Alle Inhaber der Shell-Kundenkarte (Clubsmart) erhalten eine Spritpreis-Garantie. Es wird garantiert, das der Sprit maximal zwei Cent teurer ist, als bei der günstigsten Markenkonkurrenz im Umkreis. Zwei Cent sind anscheinend jene Spanne, die der Kunde noch akzeptiert ohne zu wechseln.
Nutze Big Data und öffentliche Quellen um einen Vorteil daraus zu lukrieren
Realisiert werden kann dies durch eine Geosoftware, die Konkurrenzpreise im Umfeld der Tankstelle benchmarkt. Die dafür benötigten Daten kommen von der Markttransparenzstelle, die das Bundeskartellamt 2013 eingerichtet hat – seitdem müssen alle deutschen Tankstellen ihre Preise melden. Davor wurden die Benzinpreise halbautomatisch von den Konkurrenzwebsites gezogen um damit das eigene Pricing zu optimieren.
Übrigens – mit Treibstoff verdienen die Tankstellen schon lange nicht mehr – Geld verdient wird mit den Shops. Denn ist der der Kunde einmal in der Tankstelle, kauft er auch gleich seine Brötchen vor Ort…
Quelle: Inspiriert von horizont
Autor: Johannes Deltl
Änderungsdatum: 21.12.2022