​​​​Pricing – Der Preis ist heiß

Pricing, oder auf deutsch Preismanagement, ist eine Disziplin die in den letzten Jahren verstärkt Aufmerksamkeit gewonnen hat. Gerade für Unternehmen im B2B-Bereich gibt es noch eine Vielzahl an Stellschrauben, mit denen der Preis optimiert und der Gewinn gesteigert werden kann.  

Preismanagement - Grundlagen

Die Gewinn Formel

Die Basisformel zur Ermittlung des Gewinns ist einfach. Für die Optimierung des Gewinns stehen uns drei Stellhebel zur Verfügung.

Preis x Menge - Kosten = Gewinn

Preis

Der Preis kann optimiert und individualisiert werden. Dieser Stellhebel wird oft nur generisch geändert. 

Menge

Dieser Stellhebel umfasst Überlegungen wie bestehende Kunden mehr kaufen oder neue Kundengruppen angesprochen werden können.

Kosten

Die Senkung der Kostenseite führt ebenfalls zu mehr Gewinn. Dieser Stellhebel ist in einigen Unternehmen schon ausgereizt. 

Preisstrategien

In unseren Projekten fragt der Kunde sehr oft nach den Preisen seiner Konkurrenz. Wir ermitteln dies - sofern legal möglich - durch unterschiedliche Maßnahmen inklusive Bandbreitenschätzungen bei Kundeninterviews.

Preisanalysen unterstützen das Pricing in Unternehmen, um konkurrenzfähige und margenstarke Produkt- und Servicepreise festzulegen. Die richtige Preisfestsetzung basiert auf einer fundierten Analyse der Marktpreise und auf der Validität dieser Daten. Erst mit Hilfe der richtigen Datenbasis können Preismodelle „durchgespielt“ und Preise festgesetzt werden.

Das Monitoring und die Umsetzung von Preis‐ und Konditionsänderungen, auch Reactive Pricing genannt, sind für Märkte mit starken Preisschwankungen unverzichtbar. Durch verfügbare Tools können Konkurrenzpreise erfasst und deren Änderungen in real‐time verfolgt werden.

Pricing Praxisbeispiel

Konkurrenzpreise auf Knopfdruck bei Reifenhersteller
Gerade im Online-Bereich werden Produkte immer vergleichbarer. Ein führender europäischer Reifenhersteller wollte deshalb wissen, mit welchen Produkten seine Konkurrenten auf Marktplätzen aktiv war. Durch das Extrahieren und Weiterverarbeiten der Preisinhalte und Produktinformationen von 14 Online-Marktplätzen kann er nun in Echtzeit beobachten, wie die Preisentwicklung im Reifenmarkt aussieht. Diese Erkenntnis fließt  zum einen in die eigene Preisstrategie ein, zum anderen kann taktisch rechtzeitig auf Veränderungen reagiert werden.

Pricing Praxisbeispiel

Shell attackiert die Konkurrenz
Das Erdöl- und Tankstellenunternehmen Shell fährt aktuell einen smarten Ansatz um sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Alle Inhaber der Shell-Kundenkarte (Clubsmart) erhalten eine Spritpreis-Garantie. Es wird garantiert, das der Sprit maximal zwei Cent teurer ist, als bei der günstigsten Markenkonkurrenz im Umkreis. Zwei Cent sind anscheinend jene Spanne, die der Kunde noch akzeptiert ohne zu wechseln.

Nutze Big Data und öffentliche Quellen um einen Vorteil daraus zu lukrieren
Realisiert werden kann dies durch eine Geosoftware, die Konkurrenzpreise im Umfeld der Tankstelle benchmarkt. Die dafür benötigten Daten kommen von der Markttransparenzstelle, die das Bundeskartellamt 2013 eingerichtet hat – seitdem müssen alle deutschen Tankstellen ihre Preise melden. Davor wurden die Benzinpreise halbautomatisch von den Konkurrenzwebsites gezogen um damit das eigene Pricing zu optimieren.

Übrigens – mit Treibstoff verdienen die Tankstellen schon lange nicht mehr – Geld verdient wird mit den Shops. Denn ist der der Kunde einmal in der Tankstelle, kauft er auch gleich seine Brötchen vor Ort…

Quelle: Inspiriert von horizont

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