Ihre Produkte und Dienstleistungen sind für manche Kundengruppen besser geeignet als für andere. Um diese gezielt ansprechen zu können, werden Gemeinsamkeiten dieser Gruppe ermittelt und Zielgruppen definiert. Bei unseren Marktbearbeitungs-Projekten ist deshalb die Zielgruppenanalyse immer ein wichtiger Bestandteil.
Was ist eine Zielgruppenanalyse?
Unter einer Zielgruppenanalyse wird die Untersuchung unterschiedlicher Zielgruppen verstanden, die als potenzieller Käufer oder Interessenten für unser Produkt/unsere Dienstleistung in Frage kommen. Dabei wird analysiert welche Zielgruppe am besten für unser Produkt/unsere Dienstleistung geeignet ist.
Welche Zielgruppen gibt es?
Beispiele von Zielgruppen sind:
- Männer
- Frauen
- Raucher
- Sportbegeisterte
- Wanderer
- Im B2B-Markt Unternehmen bestimmter Größe, als potenzielle Kunden
Zielgruppen befragen
Eine Möglichkeit die Bedürfnisse der Zielgruppe zu erfahren ist die Befragung von potenziellen und bestehenden Kunden. Dabei steht eine Reihe von Befragungsvarianten wie telefonische Befragung, Interviews oder Online-Befragungen zur Verfügung.
Zielgruppenanalyse im B2B-Bereich
Die Zielgruppenanalyse im B2B unterscheidet sich von jener im B2C-Segment, da man es hier oftmals nicht mit einer einzelnen Person, sondern einer Gruppe von Personen zu tun hat (dem sogenannten Buying Center). Dieses Buying Center gilt es zu identifizieren, zu verstehen und auch die Rolle der einzelnen Personen des Kundenunternehmens in Bezug auf die Kaufentscheidung zu bewerten.
Die Informationen und Verkaufsunterlagen müssen zielgruppengerecht aufbereitet werden. Zielgruppengerecht bedeutet dabei, dass die relevanten Entscheidungskriterien berücksichtigt werden.
Eine Zielgruppenanalyse durchführen
Zielgruppe identifizieren
In der Zielgruppenanalyse geht es nun darum kaufbereite Personen zu identifizieren, die am besten zu meinem Produkt/meiner Dienstleistung passt. Ein Kunde-Produkt-Fit sozusagen.
Zielgruppe definieren
Nun geht es darum, die Gemeinsamkeiten der kaufbereiten Personen herauszuarbeiten. Sind dies sozio-demografische Merkmale oder andere Gemeinsamkeiten?
Eingesetzte Zielgruppenanalyse-Methoden / Zielgruppensegmentierung
Die Personen werden nun gruppiert und anhand unterschiedlicher Schlüsselmerkmale segmentiert.
Beispiel einer Zielgruppenanalyse
Medizintourismus
Eine große Klinikgruppe im deutschsprachigen Raum wollte das Geschäft mit Schönheitsoperationen ausweiten und expandieren. Als mögliche Zielgruppen wurden daher betuchte Personen im Ausland definiert, die im eigenen Land nicht die entsprechende Infrastruktur und Qualität zur Verfügung haben. Zudem wurde auch die Kaufkraft der Zielgruppe bewertet, da es sich um höherpreisige Behandlungen handelte.
Nach einer Recherche hinsichtlich Kaufkraft, Konkurrenzangebote und lokaler Infrastruktur wurden einige Länder im Nahen Osten als Zielmärkte definiert. Innerhalb dieser Märkte wurden dann die vermögenden Stadtteile eruiert und das Alterssegment der Zielgruppe.
Anschließend wurden Ansatzpunkte für gezielte Marketingmaßnahmen (on- und offline) definiert.
Der Persona-Ansatz
In unserer Beratungsarbeit setzen wir im Zusammenhang mit der richtigen Zielgruppenansprache auch auf den Ansatz von Personas. Dabei werden idealtypische Personen für das Produkt bzw. die Dienstleistung definiert (Benutzerprofile) und für diese dann das Kundenerlebnis gestaltet bzw. nach unterschiedlichen Personas differenziert.
1. Persona erstellen
Aus einem Zielgruppensegment wird eine bestimmte Person, die diese Gruppe repräsentiert ausgewählt.
Anschließend werden die persönlichen Merkmale, Interessen und das Freizeit- bzw. Medienverhalten dieser Person dokumentiert.
2. Personas Beispiel
Ein Beispiel einer Persona wäre Herr Peter Müller, 44 Jahre alt, Abteilungsleiter Produktion in einem mittelständischen Betrieb aus Baden-Würtemberg. Herr Müller konsumiert gerne Fachzeitschriften um sich persönlich weiterzubilden, von Online-Medien, insbesondere Social Media hält er sich fern. Als studierter Ingenieur ist Herr Müller sehr an Fakten und Details interessiert.
3. Personas Vorlage
- in Vorbereitung -
WIKI >