Kann man gegen die Amazon Konkurrenz bestehen?

Kann man gegen die Amazon Konkurrenz bestehen?

Zu Beginn waren alle begeistert, als Amazon den Buchhandel revolutionierte. Mittlerweile ist das Unternehmen von Everybody´s Darling zum gefürchteten Konkurrenten geworden. Selbst in der Covid-19 Krise ist das Unternehmen weiter gewachsen. An Amazon als (potenzieller) Partner kommt ein Unternehmen heute nicht mehr vorbei. Aus diesem Grund ist es wichtig zu wissen, worauf man sich einlässt und für das eigene Unternehmen das Beste daraus zu machen. Zum Schluss dieses Beitrags erhalten Sie drei Empfehlungen dazu.

Amazons Einstieg in den B2B Bereich

Amazon ist schon längst nicht mehr nur im B2C Bereich unterwegs. Eine immer größer werdende Palette an Produkten wendet sich bei Amazon Business an den B2B-Kunden. 

Ausgewählte Kategorien auf der Startseite von amazon BusinessAusgewählte Kategorien auf der Startseite von amazon Business | Screenshot vom 1.6.2020

Nun stellt sich für Unternehmen die Frage, ob sie - B2B oder B2C - auf der Marktplattform vertreten sein sollen. Denn Amazon fungiert einerseits selbst als Verkäufer und Hersteller von Produkten, bietet aber auch gleichzeitig mit dem Marketplace eine Plattform für Unternehmen an. Die Antwort, ob man dabei sein soll ist nicht einfach. Sehen wir uns die Stellschrauben an, an denen Amazon drehen kann. 

Amazons 6 Stellschrauben, die Sie kennen müssen

1. Big Data 

Als Marktplatzbetreiber sitzt das Unternehmen auf einem gewaltigen Datenschatz. Sämtliche Transaktionsdaten, Kundendaten, Wettbewerbsinformationen und vieles mehr erlauben detaillierte Benchmarks und Vergleiche anzustellen.

2. Trenderkennung 

Durch das Tracking des Kundenverhaltens weiß das Unternehmen, welche Begriffe häufig gesucht und welche Artikel bevorzugt gekauft werden. Draus werden Kundenpräferenzen und Trends ermittelt.

3. Beeinflussung des Rankings 

Amazon kann nach einer Suche des Kunden auf der Plattformen bestimmen, wie die Produkte angezeigt werden. Eigene Produkte können aggressiv beworben werden, während gleichwertige konkurrierende Produkte im Ranking weiter hinten aufscheinen.

4. Werbung auf der eigenen Plattform

Werbung auf der Plattform ist nicht nur eine Erlösquelle für Amazon, eigene Produkte können zudem gezielt beworben und gepusht werden.

5. Reactive Pricing  

Ein Kernstück des internen Datenschatzes ist die Übersicht über alle Preise und getätigten Käufe. So kann Amazon sein eigenes Pricing optimieren und mit Reactive Pricing kurzfristig auf Preisveränderungen bei Konkurrenzprodukten reagieren.

6. Quersubventionierung

Amazon muss mit einem bestimmten Produkt nicht sofort Gewinn machen. Vielmehr können andere strategische Interessen dahinterstecken. Bezahlt wird dies aus der Quersubventionierung mit anderen Produkten oder Geschäftsfeldern. 

Weitere Vorteile von Amazon

  • Hohe verfügbare Investitionssummen, zudem werden Erträge reinvestiert 
  • Vorteil des 24x7 verfügbaren Online-Marktplatzes im Vergleich zu stationärem Handel
  • Aufbau von geschlossenen Ökosystemen (Alexa, Kindle-E-Reader, e-books)
  • Vertriebsplattform, Werbepartner und (möglicher) Konkurrent in einem

Trojanisches Pferd: Amazon investiert in Unternehmen und bringt wenig später ein Konkurrenzprodukt auf den Markt

Tablet Klon

Ein Investmentarm von Amazons investierte 5,6 Millionen Dollar in das Startup Nucleus. Kernprodukt von Nucleus war ein sprachgesteuerter Tablet-Computer, der sich auf die Bereiche Videokonferenzen und Kommunikation konzentrierte. Ein Jahr später brachte Amazon das Produkt Echo Show auf den Markt: ein nahezu perfekter Klon von Nucleus. Der Fokus war ebenso wie bei Nucleus der Bereich Videokonferenzen und Kommunikation.

Smarter Ofen um 50% billiger

Im Herbst 2019 stellte Amazon eine Reihe von neuen Produkten vor, darunter den Amazon Smart Oven. Dieser Ofen sollte für $250 erhältlich sein. Das Gerät funktioniert gemeinsam mit dem intelligenten Sprachassistenten Alexa und einem Alexa-fähigen Gerät. Der Kunde kann das Gerät bitten, den Ofen vorzuheizen oder Essen aufzuwärmen. Der Smart Oven übermittelt den Status der Mahlzeit an Alexa, wobei der Sprachassistent einen benachrichtigt, wenn das Essen fertig ist. Davor hatte Amazon in ein Unternehmen investiert und es beraten, welches einen vergleichbaren Ofen, den June Oven herstellte. Dieser Ofen hatte einen Preispunkt von über $700, Amazon unterbot das eigene Investment-Asset also um über 50%. 

Quelle: Androidcentral

Was sollen Unternehmen tun?

Meiner persönliche Erfahrung nach gehen Unternehmen unterschiedlich mit der Thematik um. Manche Kunden kommen zu dem Ergebnis, dass sie dabei sein müssen, da Ihnen sonst ein wichtiger Absatzkanal fehlt. Allerdings mit einem kleineren Sortiment, dass sie sehr gut steuern können. Andere hingegen haben sich gegen den Amazon Marketplace ausgesprochen und bauen den eigene Online-Shop weiter aus. Und eine dritte Gruppe ist mit der Kooperation und Präsenz auf der Marktplattform sehr zufrieden.

Daraus resultieren folgende Empfehlungen:

1. Eine starke Marke aufbauen

Unternehmen, die es schaffen, in ihrer Produktkategorie als Marke wahrgenommen zu werden, können Amazon als zusätzlichen Vertriebskanal nutzen. 

2. Kunden an das eigene Unternehmen binden

Je besser Unternehmen es schaffen Ihre Kunden an sich zu binden, und mit ihnen zu interagieren, desto mehr Insights und Daten erhalten diese auch. Daraus abgeleitete Informationen können viel tiefgründiger und spezifischer genutzt werden, als es der Generalist Amazon kann (und will). 

3. Eigene Wege gehen

Für manche Unternehmen ist es kontraproduktiv ihre Produkte einem direkten Preisvergleich mit der Konkurrenz auszusetzen. Hier ist es besser sich mit weniger Reichweite zu begnügen, aber dafür die Gewinnspannen hoch zu lassen.

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über den Autor

Johannes Deltl ist Geschäftsführer der Acrasio GmbH und hat über 20 Jahre Berufserfahrung auf Kunden- und Beraterseite vorzuweisen. Er ist Autor mehrerer Bücher unter anderem des Financial Times Deutschland Top-10 Buches “Strategische Wettbewerbsbeobachtung”. Zudem ist er Universitätsdozent für Strategisches Management und hält regelmäßig Vorträge und Seminare.

Johannes Deltl

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