Win-Loss Analysen – So erhöhen Sie Ihre Abschlussrate

Win Loss: Erfahren Sie, warum Sie ein Projekt gewonnen oder verloren haben

Lernen Sie aus Ihren Fehlern und befragen Sie Ihre Kunden und Nicht-Kunden warum es bei einem bestimmten Projekt nicht geklappt hat. Oftmals zeigt sich, dass es andere Beweggründe waren, als ursprünglich angenommen. Diese Informationen sind besonders wichtig für das Produktmanagement und das Sales-Team, den nur so kann das Produktangebot und der Vertriebsansatz weiter verbessert werden. Wichtig ist es nicht die einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu maßregeln, sondern den Lerneffekt in den Vordergrund zu stellen.

Was versteht man unter Win-Loss - manchmal auch Lost Order Analyse genannt?

In vielen Großunternehmen existieren eigene Abteilungen für die Analyse von gewonnen und verlorenen Projekten. Im Englischen werden diese Analysen Win Loss Analysen genannt. Dabei wird systematisch hinterfragt warum ein bestimmtes Projekt den Zuschlag bekommen oder nicht bekommen hat. Kunden fassen die Gespräche kurz nach Verkaufsabschluss (egal ob Sie gewonnen oder verloren haben) sehr positiv auf. Wichtig ist dabei die Argumentation, dass der Kunde durch diese Maßnahme einen Nutzen hat. Je mehr man über die Gründe weiß, desto besser kann man sich das nächste Mal auf die Kundenbedürfnisse einstellen. Das Ergebnis einer Lost-Order Analyse ist beispielsweise, dass es sich bei manchen Kunden nicht lohnt weiter mit anzubieten, da von vorne herein klar ist das ein Konkurrent zum Zug kommt. Durch das gesammelte Wissen kann der eigene Verkaufsprozess verbessert werden, man bietet nicht mehr überall mit an und die Verkaufsrate steigt.

Wieder ein Projekt verloren? 
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Vorteile der Win-Loss Analyse

Wichtige Erkenntnisse aus verlorenen Aufträgen gewinnen und daraus lernen:

  • Erkennen von Prozessverbesserungen
  • Rückschluss von Erfolgsrate (Hit-Rate) auf den Marktanteil der Wettbewerber
  • Einschätzung des Kunden über den Verkäufer unverfälscht von internen politischen Spielchen
  • Ergebnisse können in Produktentwicklung einfließen
    .

Beispielergebnis einer Win-Loss Analyse

Ermittelte Stärken

  • Professionelles Vertriebstems
  • Vetriebsprozess sehr gut strukturiert
  • Besondere Eigenschaften des Produkts hervorgestrichen,
    nämlich ...

Ermittelte Schwächen

  • Referenzprojekte nicht besonders aussagekräftig 
  • Preis
  • starr, nicht flexibel in der Anbotslegung

Wie gehen Sie nun konkret bei der Erstellung einer Win-Loss Analyse vor?

  1. Rahmenbedingungen beachten (zeitlicher Zusammenhang, Größe des Projekts, Durchführung von externen oder internen Mitarbeitern)
  2. Kontaktieren des Kunden
  3. Briefing der eigenen/externen Mitarbeiter
  4. internes Trockentraining
  5. Befragung des Kunden mit Hilfe des Win-Loss-Templates (Vorlage)
  6. Analyse der Antworten & Identifikation von Verbesserungspotenzial
  7. Quervergleich und Ableitung von konkreten Maßnahmen

Erfolgsfaktoren der Lost Order Analyse

  • Durchführung erfolgt NICHT durch die Vertriebsabteilung
    Die Erfahrung zeigt, dass sowohl der befragte (Nicht-)Kunde als auch der Vertriebsmitarbeiter keine objektiven Aussagen treffen. Der Kunde will dem Vertriebsmitarbeiter nicht direkt mitteilen, dass er mit seiner Arbeit nicht zufrieden war & der Vertriebsmitarbeiter nutzt Win-Loss-Befragungen zur eigenen internen Profilierung (wenn das Projekt gewonnen wurde lag es am Vertriebsmitarbeiter, wenn nicht am Preis oder anderen externen nicht beeinflussbaren Faktoren).
  • Kunden und Nichtkunden werden kurz nach Projektende kontaktiert und nicht erst Monate später
  • Laufende Erhebung der Informationen und kein einmaliger Schnellschuß

Praktisches Beispiel einer professionellen Win-Loss Analyse

Win Loss Beispiel