Im Zusammenhang mit der Internationalisierung von Unternehmen stellen sich unsere Kunden oft die Frage, ob der Markteintritt in einen neuen Markt zu Beginn mit einem Vertriebspartner erfolgen kann.
Was ist ein Vertriebspartner?
Unter einem Vertriebspartner ist ein Unternehmen oder eine Person zu verstehen, die Produkte und Dienstleistungen im Auftrag eines Dritten (Unternehmens) anbietet und verkauft. Dabei kann es sich um einen klassischen Händler oder auch um einen Vermittler handeln.
Sonderfall Handelsvertreter
Während der klassische Partner auf eigene Rechnung agiert und Preise und Spannen selbst bestimmen kann, existiert die Sonderform des Handelsvertreters, der auf fremde Rechnung unter fremden Namen vertreibt. Dies bedeutet, dass die Preisfestsetzung vom Unternehmen festgesetzt ist, der Handelsvertreter aber selbständig agiert und nicht im Unternehmen angestellt ist. Die Zusammenarbeit wird vertraglich geregelt. Im Ausland wird anstatt des Namens Handelsvertreter oftmals der Begriff Handelsagent oder Sales Agent verwendet.
Vertriebspartner als Absatzmittler oder Handelsvertreter
Bezahlung, monetärer Anreiz
Der Partner erhält entweder eine Provision oder einen Rabatt auf das vertriebene Produkt. Je mehr verkauft wird, desto höher sind die Provision bzw. Rabatt-Staffeln.
Vertriebspartner finden
Im Rahmen unserer internationalen Projekte identifizieren wir geeignete vertriebliche Partner für unsere Kunden. Die Vertriebspartnersuche kann in China, Indien, den USA oder in einem anderen Markt sein.
ACRASIO Praxisbeispiel zur Identifikation von Vertriebspartnern
Ein deutsches Chemieunternehmen wollte das Marktpotenzial für seine Produkte in ausgewählten osteuropäischen Ländern ermitteln und mögliche Vertriebspartner finden. Neben der Analyse des Potenzials und der Wettbewerbsstruktur wurden geeignete Unternehmen recherchiert und identifiziert.
Nach Rücksprache mit dem Auftraggeber wurde die Liste weiter verfeinert und die Unternehmen telefonisch kontaktiert, ob sie als Partner zur Verfügung stehen. Im positiven Fall wurden diese „Partner-Leads“ an den Auftraggeber übergeben, der die Vertriebspartnerschaft weiter evaluierte.
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