Vertriebsunterstützung

Im Vertrieb und Business Development sind umfassende Markt- und Wettbewerbskenntnisse von enormer Bedeutung.

Es geht dabei einerseits um die Absicherung des bestehenden Kunden-Portfolios gegenüber der Konkurrenz sowie anderseits um die Identifikation neuer Verkaufsmöglichkeiten.

Gerade in B2B-Märkten ist die Ermittlung von vertriebsrelevanten Informationen sehr beschwerlich, insbesondere wenn es sich um für das Unternehmen neue Märkte handelt. 

Beispiel Vertriebsunterstützung

Ein deutscher Kunde war bisher über einen lokalen Händler in China vertreten. Da unklar war, ob das bestehende Potenzial ausgeschöpft wurde, wollte er dies ermitteln. Ausgehend von den Produkten des Kunden und den Segmenten die er belieferte wurden Leadlisten recherchiert. Diese Leadlisten stellten den potenziellen Gesamtmarkt für den Kunden dar. Nach Eingrenzung der Leadlisten durch eine Reihe von Faktoren auf eine Shortlist wurde das Absatzpotenzial ermittelt. Es zeigte sich, dass der adressierbare Markt weit größer war, als vom lokalen Händler angegeben. Daraufhin wurde vom Unternehmen eine eigene Vertriebsniederlassung eröffnet.

Sales Intelligence

Aber auch in angestammten Märkten sind Informationen für den Vertrieb (Battlecards, Fact Packs), sogenannte Sales Intelligence, von hohem Nutzen.

Studien über Vertriebsorganisationen zeigen auf, dass oftmals nur 1/3 oder weniger der verfügbaren Arbeitszeit eines Vertrieblers für den direkten Kundenkontakt aufgewendet werden.

Vertriebsunterstützung im Sales Excellence Center

Wir unterstützen Unternehmen deshalb entlang des Sales-Zyklus mit

Gemeinsam mit Kunden aus dem B2B-Bereich bauen wir Sales Excellence Center auf,  die das interne und externe Markt-, Kunden- und Wettbewerbswissen bündeln. Interne Adressaten dafür sind neben Strategie und Business Development natürlich auch die Vertriebsabteilung.

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