In den letzten Jahren hat ein massiver Wandel im Vertrieb eingesetzt. Zum einen durch eine Erhöhung von zeitintensiven administrativen Prozessen. Zum anderen durch die Verschiebung hin zum digitalen Vertrieb.
Die deutschen Vertriebsmitarbeiter werden zu stark mit vertriebsfremden Tätigkeiten belastet – die Face-to-Face time, der direkte Kundenkontakt wird immer geringer.
Studien über Vertriebsorganisationen zeigen auf, dass oftmals nur 1/3 der verfügbaren Arbeitszeit eines "Vertrieblers" für den direkten Kundenkontakt aufgewendet werden.
Vertriebsunterstützung (Sales Enablement)
Diesem Wandel wird durch unterschiedliche Maßnahmen entgegengewirkt. Durch den Aufbau eigener Inhouse-Einheiten, der Übernahme von spezifischen Aufgaben durch Externe oder dem generellen Outsourcing der Vertriebsaufgaben.
1. Inhouse-Support
Viele Unternehmen im B2B-Bereich setzen auf interne Vertriebseinheiten, die Pre-Sales oder Sales-Support-Aufgaben durchführen. Dabei ist es wichtig die Schnittstellen zur Verkaufsmannschaft gut zu definieren.
2. Externe Unterstützung des internen Vertriebs
Bei der B2B-Vertriebsunterstützung des bestehenden Vertriebs werden zusätzliche Informationen generiert, die den Verkaufserfolg erhöhen. Dies können Konkurrenzinformationen, Marktinformationen der Kundenbranche oder verkaufsunterstützende Unterlagen sein.
Beispiele für die externe Vertriebsunterstützung
Absatzmarkt China
Ausgangssituation:
Der Kunde, ein deutsches Unternehmen Kunde war bisher über einen lokalen Händler in China vertreten. Da unklar war, ob das bestehende Potenzial ausgeschöpft wurde, wollte er dies ermitteln.
Umsetzung:
Ausgehend von den Produkten des Kunden und den Segmenten, die er belieferte, wurden Leadlisten recherchiert. Diese Leadlisten stellten den potenziellen Gesamtmarkt für den Kunden dar. Nach Eingrenzung der Leadlisten durch eine Reihe von Faktoren auf eine Shortlist, wurde das Absatzpotenzial ermittelt. Es zeigte sich, dass der adressierbare Markt weit größer war, als vom lokalen Händler angegeben.
Fazit:
Das deutsche Unternehmen eröffnete eine eigene Vertriebsniederlassung, um das gesamte lokale Potenzial in China zu heben.
Datengestützte Verbesserung der Marktbearbeitung
Ausgangssituation:
Der Kunde, ein führendes internationales Industrieunternehmen, hatte durch den Zukauf von kleineren deutschen Unternehmen eine Vielzahl an unterschiedlichen Tools zur Marktbearbeitung. Diese reichten von unterschiedlichen CRM-Systemen bis hin zu Excel-Sheets. Dies erschwerte die operative Vertriebssteuerung massiv.
Umsetzung:
Durch das Einspielen von on- und offline verfügbaren Informationen konnte den Vertriebsmitarbeiten im Bereich Research und Account-Support sehr
viel Arbeit abgenommen werden. Dabei ging es nicht nur um die klassischen Innendienst-Tätigkeiten wie Terminvereinbarung oder Routenplanung, es geht vielmehr um eine marktgetriebene Priorisierung wer zuerst besucht werden soll (Propensity Model), um Informations-Aufbereitung zur Vertriebsstärkung und vieles mehr.
Fazit:
Das Unternehmen konnte nun besser priorisieren welche Kunden das höchste Potenzial haben und die Vertriebsmannschaft entsprechend danach ausrichten.
Vertriebsunterstützung durch Sales Enablement Programm
Im Vertrieb und Business Development sind umfassende Markt- und Wettbewerbskenntnisse von enormer Bedeutung. Es geht dabei einerseits um die Absicherung des bestehenden Kunden-Portfolios gegenüber der Konkurrenz, sowie anderseits um die Identifikation neuer Verkaufsmöglichkeiten.
Gerade in B2B-Märkten ist die Ermittlung von vertriebsrelevanten Informationen sehr beschwerlich, insbesondere wenn es sich um für das Unternehmen neue Märkte handelt. Aber auch in angestammten Märkten sind Informationen für den Vertrieb (Battlecards, Fact Packs), sogenannte Sales Intelligence, von hohem Nutzen.
Wir unterstützen Unternehmen entlang des Sales-Zyklus mit
- Marktinformationen und Marktanalysen
- Kundeninformationen und Kundenanalysen
- Vertriebsunterstützung für neue Länder
- Win-Loss Analysen
Gemeinsam mit einem Partnerunternehmen bauen wir für Sie Sales Enablement Programme auf, die das interne und externe Markt-, Kunden- und Wettbewerbswissen bündeln.
Sales Enablement Programm
3. Vertriebsoutsourcing
Beim Outsourcing des Vertriebs erfolgt die komplette Übernahme klar definierter Vertriebsaktivitäten durch externe Spezialisten. Dies kann sich auf bestimmte Zielländer, Zielgruppen oder Produktgruppen beziehen. Der externe Vertrieb wird in der Regel durch ein Basis-Fixum und eine variable Komponente entlohnt. Um zu vermeiden, dass Vertriebsoutsourcing nicht zu einem Fokus auf kurzfristige Erfolge und Provisionen führt, werden Outsourcingverträge finanziell langfristig und ausgewogen vereinbart. Auch deshalb, da Verkaufszyklen im B2B-Bereich von 3 bis zu 18 Monaten dauern können.
4. Vertriebskommunikation
Ein weiterer wichtiger Aspekt der Vertriebsunterstützung ist die Versorgung des Vertriebsteams (und der Kunden) mit relevanten Informationen und Kommunikationsmitteln. Vertriebsmedien, die das Leistungsspektrum deutlich machen und eine Abgrenzung zum Wettbewerb ermöglichen, sind ein wichtiger Baustein für den Vertriebserfolg. Dazu gehören neben den bereits erwähnten Battle Cards auch Verkaufsargumentationen für den Vertrieb, aber auch Broschüren und Datenblätter sowie Prospekte für den Endkunden.
Webinar
WIKI >