Vertriebsunterstützung

Im Vertrieb und Business Development sind umfassende Markt- und Wettbewerbskenntnisse von enormer Bedeutung. Es geht dabei einerseits um die Absicherung des bestehenden Kunden-Portfolios gegenüber der Konkurrenz sowie anderseits um die Identifikation neuer Verkaufsmöglichkeiten. Gerade in B2B-Märkten ist die Ermittlung von vertriebsrelevanten Informationen sehr beschwerlich, insbesondere wenn es sich um für das Unternehmen neue Märkte handelt. 

Sales Intelligence

Aber auch in angestammten Märkten sind Informationen für den Vertrieb (Battlecards, Fact Packs), sogenannte Sales Intelligence, von hohem Nutzen.

Studien über Vertriebsorganisationen zeigen auf, dass oftmals nur 1/3 oder weniger der verfügbaren Arbeitszeit eines "Vertrieblers" für den direkten Kundenkontakt aufgewendet werden.

Inhouse-Unterstützung

Viele Unternehmen setzen auf interne Vertriebseinheiten, die Pre-Sales oder Sales-Support-Aufgaben durchführen. Dabei ist es wichtig die Schnittstellen zur Verkaufsmannschaft gut zu definieren.

Externe Unterstützung des Vertriebs

Bei der externen Unterstützung von Unternehmen im Bereich Vertrieb gibt es 2 Varianten: 

1. Komplette Übernahme der Vertriebsaktivitäten durch externe Spezialisten

2. Vertriebsunterstützung des bestehenden Vertriebs

Beispiel Vertriebsunterstützung

Absatzmarkt China

Ausgangssituation:
Der Kunde, ein deutsches Unternehmen Kunde war bisher über einen lokalen Händler in China vertreten. Da unklar war, ob das bestehende Potenzial ausgeschöpft wurde, wollte er dies ermitteln.

Umsetzung
Ausgehend von den Produkten des Kunden und den Segmenten, die er belieferte, wurden Leadlisten recherchiert. Diese Leadlisten stellten den potenziellen Gesamtmarkt für den Kunden dar. Nach Eingrenzung der Leadlisten durch eine Reihe von Faktoren auf eine Shortlist, wurde das Absatzpotenzial ermittelt. Es zeigte sich, dass der adressierbare Markt weit größer war, als vom lokalen Händler angegeben.

Fazit
Das deutsche Unternehmen eröffnete eine eigene Vertriebsniederlassung, um das gesamte lokale Potenzial in China zu heben.

Vertriebsunterstützung im Sales Excellence Center

Wir unterstützen Unternehmen entlang des Sales-Zyklus mit

Gemeinsam mit Kunden aus dem B2B-Bereich und einem Partnerunternehmen bauen wir Sales Excellence Center auf,  die das interne und externe Markt-, Kunden- und Wettbewerbswissen bündeln. Interne Adressaten dafür sind neben Strategie und Business Development natürlich auch die Vertriebsabteilung.

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