Battlecards helfen Ihrem Vertrieb, den Wettbewerb um den Kunden zu gewinnen. Mit kompakt aufbereiteten Markt- und Wettbewerbsinformationen kann Ihr Vertrieb im Kundengespräch gezielt argumentieren und die Vorteile der eigenen Lösung gegenüber konkurrierenden Angeboten überzeugend darstellen.
Gerade in Märkten mit komplexen Produkten oder intensiver Konkurrenz ist aktuelles Wettbewerbswissen entscheidend. Vertriebsteams müssen wissen:
- wie sich Wettbewerber positionieren
- welche Argumente diese im Verkauf nutzen
- welche Stärken und Schwächen ihre Produkte haben
- wie sie sich im Gespräch differenzieren können
Battlecards liefern diese Informationen in strukturierter Form und unterstützen den Vertrieb dabei, Kunden professionell und überzeugend zu beraten.
ACRASIO unterstützt Unternehmen bei der Erstellung und laufenden Aktualisierung von Battlecards zu ihren wichtigsten Wettbewerbern – als Teil einer strukturierten Wettbewerbsanalyse und Sales Intelligence.
Was sind Battle Cards?
Battlecards sind übersichtliche Produkt- oder Wettbewerbsvergleiche in elektronischer oder gedruckter Form. Sie stellen die wichtigsten Informationen über Wettbewerber, deren Produkte sowie die Unterschiede zum eigenen Angebot kompakt dar.
Das Ziel einer Battlecard besteht darin, Vertriebsmitarbeitern ein praktisches Instrument an die Hand zu geben, mit dem sie im Kundengespräch schnell argumentieren können.
Typischerweise enthalten Battlecards Informationen über:
- Produkte und Leistungen des Wettbewerbers
- Zielgruppen und Anwendungsbereiche
- Stärken und Schwächen der Konkurrenzlösung
- Vorteile der eigenen Lösung
- typische Verkaufsargumente
- mögliche Einwände von Kunden
Im Rahmen von Sales Intelligence helfen Battlecards dem Vertrieb, die Vorteile der eigenen Lösung klar und verständlich herauszuarbeiten.
Wann werden Battle-Cards eingesetzt?
Battlecards kommen vor allem in Märkten zum Einsatz, in denen Produkte erklärungsbedürftig sind oder ein intensiver Wettbewerb besteht.
Typische Einsatzbereiche sind:
Software und IT-Lösungen
Maschinenbau und Investitionsgüter
Technologieprodukte
komplexe B2B-Dienstleistungen
In solchen Märkten müssen Vertriebsmitarbeiter häufig verschiedene Angebote miteinander vergleichen. Battlecards ermöglichen es ihnen, sich vor einem Kundentermin schnell über relevante Wettbewerber zu informieren.
Viele Vertriebsmitarbeiter nutzen Battlecards als Vorbereitung auf Kundengespräche, um sich einen schnellen Überblick über den Wettbewerb zu verschaffen.
Wo werden Battlecards im Unternehmen genutzt?
Battlecards sind nicht nur für den Vertrieb interessant. In vielen Unternehmen werden sie von mehreren Bereichen genutzt.
- Vertrieb: Im Vertrieb dienen Battlecards als Argumentationshilfe im Kundengespräch. Sie unterstützen Vertriebsmitarbeiter dabei, Einwände zu beantworten und Unterschiede zwischen Produkten verständlich darzustellen.
- Produktmanagement: Produktmanager nutzen Battlecards, um Wettbewerbsangebote systematisch zu analysieren und Differenzierungsstrategien zu entwickeln.
- Business Development: Im Business Development helfen Battlecards dabei, Marktpositionen zu verstehen und strategische Entscheidungen vorzubereiten.
Typische Inhalte einer Battlecard für Wettbewerbsanalysen
Der genaue Aufbau einer Battlecard hängt vom Unternehmen und vom jeweiligen Markt ab. Dennoch enthalten professionelle Battlecards meist ähnliche Informationen.Typische Inhalte sind beispielsweise:
- Produkteigenschaften und Funktionen
- Zielgruppen und Einsatzbereiche
- Painpoints der Kunden
- Stärken und Schwächen der Konkurrenz
- Referenzen und typische Anwendungen
- Preis- und Geschäftsmodelle
- Vorteile der eigenen Lösung
- typische Fehler oder Schwachstellen der Konkurrenz
- mögliche Einwandbehandlungen im Vertrieb
Die wichtigsten Informationen werden dabei so aufbereitet, dass Vertriebsmitarbeiter sie schnell erfassen können.
Wie umfangreich sind Battlecards?
Der Umfang von Battlecards kann stark variieren. In vielen Unternehmen bestehen Battlecards aus einer oder zwei Seiten mit komprimierten Informationen. In komplexeren Märkten können sie jedoch auch deutlich umfangreicher sein.
In Projekten von ACRASIO reicht der Umfang typischerweise von: 1 bis etwa 20 Seiten pro Wettbewerber. Der entscheidende Punkt ist dabei nicht der Umfang, sondern die klare Strukturierung der wichtigsten Verkaufsargumente und Wettbewerbsunterschiede.
Battlecards als Bestandteil eines Competitive-Intelligence-Systems
Viele Unternehmen erstellen Battlecards einmalig und aktualisieren sie anschließend nicht mehr.
Das führt dazu, dass Informationen schnell veralten.
Gerade in dynamischen Märkten verändern sich jedoch ständig:
- Produktangebote
- Preisstrukturen
- Positionierungen
- Zielgruppen
- Marketingbotschaften der Wettbewerber
Deshalb sind Battlecards besonders wirkungsvoll, wenn sie Teil einer laufenden Wettbewerbsbeobachtung sind.
Unternehmen nutzen Battlecards dann als Bestandteil eines strukturierten Competitive-Intelligence-Systems, das regelmäßig neue Informationen über Wettbewerber sammelt und aktualisiert.
Gibt es Hilfsmittel/Tools zur Erstellung von Battlecards?
Ja, im Rahmen des Benchmarkings oder der Wettbewerbsanalyse werden Informationen über die Konkurrenzprodukte und Services systematisch erfasst. Diese, dann in einer Datenbank vorhandenen Informationen, werden in vordefinierte Battlecard-Templates geladen und dem Vertrieb zur Verfügung gestellt. Das geschieht entweder im pdf-Format, oder interaktiv für Tablet oder Notebook.
Battlecards als Service für Unternehmen
Die Erstellung professioneller Battlecards ist deutlich aufwendiger, als es auf den ersten Blick erscheint.
ACRASIO unterstützt Unternehmen dabei mit einem strukturierten Battlecard-Service.
Dieser umfasst typischerweise drei Schritte.
1. Analyse der wichtigsten Wettbewerber
Zunächst werden gemeinsam mit dem Unternehmen die wichtigsten Wettbewerber identifiziert. Dabei werden häufig folgende Kategorien betrachtet:
- direkte Wettbewerber
- neue Marktteilnehmer
- disruptive Anbieter
- regionale oder internationale Konkurrenten
In vielen Projekten werden zwischen 5 und 15 Wettbewerber systematisch analysiert.
2. Strukturierte Wettbewerbsanalyse
Im zweiten Schritt werden relevante Informationen über die Wettbewerber recherchiert und strukturiert analysiert.
Dabei werden unter anderem untersucht:
- Produkte und Dienstleistungen
- Marktpositionierung
- Zielkunden und Branchen
- Preisstrukturen
- Marketing- und Vertriebsstrategien
- Differenzierungsmerkmale
Die Ergebnisse werden anschließend in klar strukturierten Battlecards zusammengefasst.
3. Regelmäßige Aktualisierung der Battlecards
Märkte verändern sich laufend. Neue Produkte, neue Positionierungen oder neue Wettbewerber können innerhalb weniger Monate entstehen.
Deshalb aktualisieren viele Unternehmen ihre Battlecards regelmäßig, beispielsweise:
- quartalsweise
- halbjährlich
- bei wichtigen Marktveränderungen
So stellt das Unternehmen sicher, dass der Vertrieb immer mit aktuellen Wettbewerbsinformationen arbeitet.
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Herausforderungen bei der Erstellung von Battle Card
Fertige Battlecards wirken oft einfach und übersichtlich. In der Praxis ist ihre Erstellung jedoch relativ aufwendig.
Informationsbeschaffung
Die wichtigsten Informationen über Wettbewerber sind häufig nicht öffentlich verfügbar. Um relevante Verkaufsargumente zu verstehen, sind oft zusätzliche Marktrecherchen notwendig.
Besonders wertvoll sind dabei Gespräche mit:
Kunden
Vertriebspartnern
Branchenexperten
Diese liefern häufig Hinweise darauf, mit welchen Argumenten Wettbewerber tatsächlich verkaufen.
Reduktion auf das Wesentliche
Eine der größten Herausforderungen besteht darin, die wichtigsten Informationen auszuwählen. Zu viele Informationen machen Battlecards unübersichtlich. Deshalb ist es wichtig, sich auf die entscheidenden Verkaufsargumente zu konzentrieren.
Übersichtliche Darstellung
Battlecards müssen so gestaltet sein, dass Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Informationen schnell erfassen können. Eine klare Struktur, Tabellen oder grafische Elemente erleichtern die Nutzung im Vertrieb.
Fertige Battlecards sehen immer so aus, als wären sie mit wenig Aufwand zu erstellen. Tatsächlich ist die Erstellung aber sehr ressourcen- und zeitintensiv.
Beispiel aus der ACRASIO Praxis
Ein internationales IT-Unternehmen nutzt Battlecards für seine wichtigsten globalen Wettbewerber.
Im Rahmen eines laufenden Projekts werden dabei:
- zentrale Wettbewerber analysiert
- strukturierte Battlecards erstellt
- relevante Marktveränderungen regelmäßig aktualisiert
Die Battlecards werden sowohl im Vertrieb als auch im Produktmanagement eingesetzt.
Der Vertrieb nutzt sie vor allem zur Vorbereitung auf Kundengespräche, während das Produktmanagement die Wettbewerbsanalysen zur Weiterentwicklung der eigenen Produkte verwendet.
Für welche Unternehmen Battlecards besonders sinnvoll sind
Battlecards sind besonders hilfreich für Unternehmen mit:
- komplexen B2B-Produkten
- internationalem Wettbewerb
- erklärungsbedürftigen Lösungen
- starkem Wettbewerb im Vertrieb
Typische Branchen sind:
- Software und IT
- Maschinenbau
- Technologieunternehmen
- industrielle Dienstleistungen
Battlecards erstellen lassen
Battlecards entfalten ihren größten Nutzen, wenn sie auf fundierten Wettbewerbsanalysen basieren und regelmäßig aktualisiert werden.
ACRASIO unterstützt Unternehmen seit über 20 Jahren bei der Analyse von Märkten und Wettbewerbern sowie bei der Erstellung von Battlecards für Vertrieb und Produktmanagement.
Wenn Sie Ihre wichtigsten Wettbewerber systematisch analysieren und Ihrem Vertrieb aktuelle Battlecards zur Verfügung stellen möchten, sprechen Sie mit uns.
Gemeinsam klären wir:
- welche Wettbewerber für Ihr Unternehmen relevant sind
- welche Informationen Ihr Vertrieb benötigt
- wie ein strukturierter Battlecard-Service aussehen kann.
FAQy / Häufige Fragen zu Battlecards
Was ist eine Battlecard?
Eine Battlecard ist ein kompaktes Dokument, das wichtige Informationen über Wettbewerber und deren Produkte enthält. Sie dient Vertriebsmitarbeitern als Argumentationshilfe im Kundengespräch.
Wie viele Wettbewerber sollten analysiert werden?
In vielen Projekten werden zwischen fünf und fünfzehn Wettbewerber systematisch untersucht. Entscheidend ist, die wichtigsten Konkurrenten im Markt abzudecken.
Wie oft sollten Battlecards aktualisiert werden?
In dynamischen Märkten empfiehlt sich eine Aktualisierung alle drei bis sechs Monate. Bei wichtigen Marktveränderungen sollten Battlecards sofort angepasst werden.
Wer nutzt Battlecards im Unternehmen?
Battlecards werden vor allem im Vertrieb, im Produktmanagement und im Business Development eingesetzt.
Battle Card Vorlage
Ausgehend von Kundenanfragen, die Battlecards selbst in ihrem Unternehmen einführen und nutzen wollen, haben wir ein Battlecard Template Set mit verschiedenen Vorlagen entwickelt.
Das Vorlagenset umfasst & Ihr Vorteil
Das Template-Set kann um € 500 (exkl.) bei uns angefordert werden.