Vertriebsunterstützung mit Battle Cards

Battle Cards ("Schlachtkarten") sind übersichtliche Produktvergleiche in elektronischem oder Dokumentenformat. In ihnen werden kurz und prägnant die wichtigsten Informationen sowie die Vor- und Nachteile des eigenen Produkts mit dem der Hauptkonkurrenz dargestellt und verglichen. Im Rahmen der Sales Intelligence helfen sie dem Vertrieb die Vorteile des eigenen Produkts im Kundengespräch besser herauszuarbeiten.

Bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen eignet sich der Einsatz besonders. Vertriebsmitarbeiter schätzen diese Dokumente, da Sie rasch und „auf einen Blick“ ein praktikables Tool zur Verkaufsunterstützung erhalten. Battlecards werden vor dem Kundengespräch studiert um die Informationen beim Kundenbesuch verfügbar zu haben.

Battle Cards werden sehr häufig in der IT-Branche sowie im Investitionsgüterbereich eingesetzt. Überall dort, wo man Produkte aufgrund unterschiedlicher Eigenschaften gegenüberstellen kann und diese erklärungsbedürftig sind. Im Unternehmen beschäftigt sich zumeist das Produktmanagement und die Vertriebsabteilung damit.

Ja, im Rahmen des Benchmarkings oder der Wettbewerbsanalyse werden Informationen über die Konkurrenzprodukte und Services systematisch erfasst. Diese, dann in einer Datenbank vorhandenen Informationen, werden in vordefinierte Battlecard-Templates geladen und dem Vertrieb zur Verfügung gestellt. Das geschieht entweder im pdf-Format, oder interaktiv für Tablet oder Notebook.

1. Recherchieren der Informationen
   Um die gewünschten Informationen zu erhalten sind umfassende Marktrecherchen notwendig. Insbesondere Gespräche mit Kunden, da diese uns mit Verkaufsargumenten der Konkurrenz versorgen können.
2. Reduzieren auf das Wesentlichste
   Das Weglassen von unwichtigen Informationen ist das um und auf einer professionell erstellten Battle Card. Gerade dafür ist der Austausch mit den eigenen Verkäufern und Key Account Managern wichtig.
3. Übersichtliche Aufbereitung
   Das Layout soll ansprechend sein und keine reine Textwüste. Handelt es sich um physische Produkte, so sollten auch Fotos enthalten sein.
4. Unternehmensinterne Einwände
   Bei der Erstellung der Battlecard müssen die Produkte aus der Kundenbrille beschrieben werden. In unserer beruflichen Praxis hatten wir des öfteren den Fall, dass die Leiter Produktmanagement oder ähnliche Funktionen, ihre Produkte partout nicht schlechter stellen wollten, als die Konkurrenzprodukte. Dadurch  waren alle Produkte entweder gleich gut, oder besser als die Konkurrenz. Diese Einstellung bringt dem Vertrieb beim Kundengespräch natürlich wenig.
5. Laufende Updates
   Mit der einmaligen Erstellung von Battlecards ist es nicht getan. Diese sollten in regelmäßigen Intervallen auf den letzten Stand gebracht werden.