Vertriebsunterstützung mit Battle Cards

Was sind Battle Cards?

Battle Cards sind übersichtliche Produktvergleiche in Dokumentenformat, auf denen kurz und prägnant die wichtigsten Informationen sowie die Vor- und Nachteile des eigenen Produkts mit dem der Hauptkonkurrenz dargestellt und verglichen werden. 

Wann werden Battle-Cards eingesetzt?

Vertriebsmitarbeiter schätzen diese Dokumente, da Sie rasch und „auf einen Blick“ ein praktikables Tool zur Verkaufsunterstützung erhalten.

Wo werden sie eingesetzt?

Battle Cards werden vor allem in der IT-Branche sehr häufig eingesetzt, sowie generell im Investitionsgüterbereich. Überall dort wo man Produkte aufgrund unterschiedlicher Eigenschaften gegenüberstellen kann.

Inhaltliche Bestandteile einer Battle Card

  • Produkteigenschaften
  • Einwandbehandlung
  • Referenzen
  • Evtl. fehlgeschlagene Projekte der Konkurrenz

Gibt es Hilfsmittel/Tools zur Erstellung von Battlecards?

Ja, im Rahmen des Benchmarkings oder der Wettbewerbsanalyse werden Informationen über die Konkurrenzprodukte und Services systematisch erfasst. Diese dann in einer Datenbank vorhandenen Informationen werden in vordefinierte Battlecard-Templates geladen und dem Vertrieb zur Verfügung gestellt. Entweder im pdf-Format, oder interaktiv für Tablet oder Notebook.

Herausforderungen bei der Erstellung einer Battle Card

  1. Recherchieren der Informationen
    Um die gewünschten Informationen zu erhalten sind umfassende Marktrecherchen notwendig. Insbesondere Gespräche mit Kunden, da diese uns mit Verkaufsargumenten der Konkurrenz versorgen können
  2. Reduzieren auf das Wesentlichste
    Das Weglassen von unwichtigen Informationen ist das um und auf einer professionell erstellten Battle Card. Gerade dafür ist der Austausch mit den eigenen Verkäufern und Key Account Managern wichtig.
  3. Übersichtliche Aufbereitung
    Das Layout soll ansprechend sein und keine reine Textwüste. Handelt es sich um physische Produkte so sollten auch Fotos enthalten sein.
  4. Unternehmensinterne Einwände
    Bei der Erstellung der Battlecard müssen die Produkte aus der Kundenbrille beschrieben werden. In unserer beruflichen Praxis hatten wir des öfteren den Fall, dass die Leiter Produktmanagement oder ähnliche Funktionen, ihre Produkte partout nicht schlechter stellen wollten als die Konkurrenzprodukte. Dadurch  waren alle Produkte entweder gleich gut, oder besser als die Konkurrenz. Diese Einstellung bringt dem Vertrieb beim Kunden natürlich wenig.

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