Marktinformationen zur Kundenakquise nutzen

Eine effiziente Kundenakquise aufbauen

Viele Unternehmen stellen sich die Frage, wie sie weiter wachsen und neue Kunden gewinnen können. Eine Antwort liegt in der Internationalisierung um noch unbearbeitet Märkte zu erschließen. Sind diese Märkte identifiziert, oder besteht auch im Heimmarkt Potenzial, so stellt sich die umsetzungsorientierte Frage: Wie können wir nun neue Kunden für unser Business gewinnen?

Warmakquise und Kaltakquise

Hierfür gibt es unterschiedliche Ansätze. Die eine grobe Unterteilung kann in Warmakquise und Kaltakquise vorgenommen werden. Bei der Kaltakquise werden potenzielle Kunden kontaktiert zu denen bisher noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Der bisherige Kontakt war also „kalt“.

Bei der Warmakquise hingegen besteht schon eine direkte oder indirekte Geschäftsbeziehung, sei es durch vergangene Verkäufe an den Kunden oder die Vermittlung des Geschäftes über Dritte. Der Kontakt wird als „warm“ bezeichnet.

Falls möglich, ist die Warmakquise der Kaltakquise immer vorzuziehen, da die Erfolgswahrscheinlichkeit für einen Abschluss viel höher liegt.

Arten der Kundenakquise

  • Direktansprache (Telefonisch, persönlicher Verkauf)
  • Online-Marketing
  • Anzeigen
  • Direktmarketing (Mailings)
  • Empfehlungsmarketing
  • Mouth to Mouth
  • Social Networking

Vorgehensweise bei der Kundenakquisition

Vorab muss eine Kundensegmentierung durchgeführt werden. Dann werden die benötigten Adressen und Kontakte beschafft, bzw. die Dialogelemente dem Kundensegment zielgruppengerecht angepasst.

Beispiel für die Kundenakquise

Ein Softwareunternehmen hat eine SaaS-Plattform für das Management von mittleren und großen Steuerungsberatungskanzleien auf den Markt gebracht. Als Zielgruppe wurden alle Steuerberatungskanzleien in Deutschland mit mehr als 10 Mitarbeitern identifiziert. Eine Recherche ergab die Liste aller Kanzleien inkl. Ansprechpartner, Spezialisierung, Adresse und Online-Auftritt. In einer mehrstufigen Kampagne wurden die Kanzleien über Online-Marketing, Mailings und Direktansprache kontaktiert. Zeil war dabei die Vereinbarung von Kundenmeetings, die größtenteils in Form von Online-Präsentationen (via Skype-Sessions) stattfanden. Interessenten konnten anschließend die Softwareplattform für 1 Monat testen. Anschließend wurden mit einem Teil von ihnen Jahresverträge abgeschlossen.

Relevante KPIs für die Neukundengewinnung

  • Anzahl an kontaktierten Unternehmen: 500
  • Davon vereinbarte Kundentermine: 60
  • Davon Teststellung für Interessenten: 40
  • Davon Abschlüsse: 14

  • Kundenakquisitionskosten: Kosten für einen Neukunden
  • Durchschnittliche Akquisitionskosten pro Kunde