Marktinformationen zur Kundenakquise nutzen

Eine effiziente Kundenakquise aufbauen

Viele Unternehmen stellen sich die Frage, wie sie weiter wachsen und neue Kunden gewinnen können. Eine Antwort liegt in der Internationalisierung um noch unbearbeitet Märkte zu erschließen. Sind diese Märkte identifiziert, oder besteht auch im Heimmarkt Potenzial, so stellt sich die umsetzungsorientierte Frage: Wie können wir nun neue Kunden für unser Business gewinnen?

Die erfordert Marktinformationen, die nicht nur einmalig, sondern laufend generiert und analysiert werden. Denn die Akquise ist kein einmaliger sondern ein laufender Prozess.

Warmakquise und Kaltakquise

Hierfür gibt es unterschiedliche Ansätze. Die eine grobe Unterteilung kann in Warmakquise und Kaltakquise vorgenommen werden. Falls möglich, ist die Warmakquise der Kaltakquise immer vorzuziehen, da die Erfolgswahrscheinlichkeit für einen Abschluss viel höher liegt.

- Kaltakquise

Bei der Kaltakquise werden potenzielle Kunden kontaktiert, zu denen bisher noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Der bisherige Kontakt war also „kalt“. Dies hat den Nachteil, das neben dem Produkt oftmals auch noch das eigene Unternehmen vorgestellt werden muss.

- Warmakquise

Bei der Warmakquise hingegen besteht schon eine direkte oder indirekte Geschäftsbeziehung. Sei es durch vergangene Verkäufe an den Kunden, die Vermittlung des Geschäftes über Dritte oder Vorabinformationen des Kunden über Online-Kanäle. Der Kontakt wird als „warm“ bezeichnet.

Arten der Kundenakquise

Es existieren unterschiedliche Möglichkeiten, wie Sie Kunden akquirieren können:

  1. Über Direktansprache (Telefonisch, persönlicher Verkauf)
  2. Durch Online-Marketing-Maßnahmen
  3. Durch Anzeigen oder PR-Beiträge in Fachzeitschriften
  4. Mittels Direktmarketing-Maßnahmen (Mailings)
  5. Durch Empfehlungsmarketing (Mouth to Mouth)
  6. Durch Social Networking-Aktivitäten

Vorgehensweise bei der Kundenakquisition

Vorab muss die Zielgruppe definiert werden und eine Kundensegmentierung durchgeführt werden. Dann werden die benötigten Adressen und Kontakte beschafft, bzw. die Dialogelemente dem Kundensegment zielgruppengerecht angepasst.

Ein Softwareunternehmen hat eine SaaS-Plattform für das Management von mittleren und großen Steuerungsberatungskanzleien auf den Markt gebracht. Als Zielgruppe wurden alle Steuerberatungskanzleien in Deutschland mit mehr als 10 Mitarbeitern identifiziert.

Eine Recherche ergab die Liste aller relevanter Kanzleien inkl. Ansprechpartner, Spezialisierung, Adresse und Online-Auftritt. In einer mehrstufigen Kampagne wurden die Kanzleien über Online-Marketing, Mailings und Direktansprache kontaktiert. Ziel war dabei die Vereinbarung von Kundenmeetings, die größtenteils in Form von Online-Präsentationen (via Skype-Sessions) stattfanden.

Interessenten konnten anschließend die Softwareplattform für 1 Monat testen. Anschließend wurden mit einem Teil von ihnen Jahresverträge abgeschlossen.

Die Akquise-Kennzahlen sahen folgendermaßen aus:

  • Anzahl an kontaktierten Unternehmen: 500
  • Davon vereinbarte Kundentermine: 60
  • Davon Teststellung für Interessenten: 40
  • Davon Abschlüsse: 14

Kundenakquisitionskosten

Unter Kundenakquisitionskosten sind jene Kosten zu verstehen, die das Unternehmen für die Akquisition von neuen Kunden und das Halten von bestehenden Kunden aufwendet. Die reine Neukundengewinnung wird mit Neukundenakquisitionskosten kalkuliert.

  • Neukundenakquisitionskosten: Kosten für einen Neukunden
  • Kundenakquisitionskosten: Durchschnittliche Akquisitionskosten pro Kunde

Relevante KPIs für die Neukundengewinnung

Zur Neukundengewinnung gibt es eine Vielzahl an Kennzahlen, sogenannten KPIs (Key Performance Indicators), die wertvoll und zu berücksichtigen sind. It´s a numbers game. 

1. Terminquote

Ausgehend von einer bestimmten Anzahl an potentiellen Zielfirmen werden diese durch unterschiedliche Maßnahmen (online, telefonisch, postalisch) kontaktiert. Die durch diese Maßnahmen vereinbarten Kundentermine legen die Terminquote fest.

Terminquote in Prozent:
Anzahl an Terminen / Anzahl an kontaktierten Unternehmen * 100

2. Angebotsquote

Aus den Kundenterminen werden Angebote generiert, die zur Angebotsquote führen.

Angebotsquote in Prozent:
Anzahl an Angeboten / Anzahl an Kundenterminen * 100

3. Abschlussquote

Schlussendlich führen die gelegten Angebote zu realen Aufträgen, was im KPI Abschlussquote mündet. 

Abschlussquote in Prozent:
Anzahl an Abschlüssen / Anzahl an Angeboten * 100